定制家具企业发展方向研究

本文编辑分享许柏鸣老师的部分研究成果。

定制家具是近年来家居行业内异军突起的一支生力军，极大地改变了市场与产业生态的格局，具有时代意义。机会红利消失之后，定制热正在渐渐回归平静、正在不断分化、被行业母体所吸纳、消化并融化在机体内。所有的“热点”与“风口”都不会持久，必然会轮动切换。

定制家具是对传统活动家具企业刚性思维的矫枉过正行为。当其完成历史使命后，就会回归平顺，成为家具大工业体系中的有机组分。

定制作为现阶段的热点，有它产生的原因和基础，对企业和产业生态的进步与优化都是重要的。现实中，定制家具正在悄然进行重大方向性变局。

定制家具家居企业可选择的进化方向，定制家具作为一种提供物，必将从现有的独立存在方式逐步与传统意义上的非定家具融合，打通定制与非定制的边界。

定制家具企业要将定制这种“手段为导向”的思维模式切换为“目标客户群的综合需求与价值供给”为导向。细分化与平台化是未来发展的两大主要方向，且是完全不同的方向，企业要做抉择。原来所秉持的中间路线将会越来越艰难。平台化看起来美好，但只是少数派的可能。在细分领域，对现有定制家居企业而言，主要朝两个方向发展，即，

一是切换为给房地产商精装楼盘（或还在孕育中的一体化集成平台等)配套的B2B模式；

二是延续原有的B2C模式，但B2C模式本身已在发生深刻变化。

方向一：B2B模式，OEM与ODM企业市场空间广阔

一手房精装修比例日益增加，房地产商是当局整合者。原先定制企业赖以抢占先机的“切入端口”在很大程度上将被封闭、优势不再。普通定制家具企业只能被整合，定制家具企业依附于房地产商，形成B2B模式。在B2B模式中，地产商必然要把成本压到极致，关键竞争要素是规模生产效应与精益生产。

之前做出口外销的OEM或ODM企业高度聚焦、高度专业化，在成本、品质与交货期上都可以建立极强竞争力。做好自己，在专业上精耕细作，就会有价值，就会有市场。重要的是你的供货方向与销售渠道会变，你需要的是切换渠道或使现有渠道多元化，仅此而已。

方向二：B2C模式分化，市场细分与多元共存是家居行业的本质属性

存量房是一个庞大的市场，由于全国市场发展梯度，在相当长时间内，区域与市场层级上的机会窗口依然存在。

B2C模式长期存在，而且规模依然庞大。以家具企业、装修公司为核心的原有产业生态会继续下去，不断优胜劣汰。定制作为切入的端口依然有效，但所谓的“全屋定制”模式会在很大程度上终结与进一步分化，分化为以下几种形式：

路线一：

为大众主流市场专业提供系统家具解决方案

近日，家居领域的头部企业纷纷开启整家定制概念，大有在定制与活动家具之上吞并固装、软装之势。但也有从“大家居”回调到“柜类定制专家”等专精品类的战略企业。

就定制家具企业而言，目前市场主要领域在于大型柜类家具，如衣柜与橱柜系统。大型柜类通常属于“系统家具(system)”,系统家具与传统活动家具(free standing,自由独立单体家具)是两个完全不同的体系。系统家具就是需要在有限的空间内完成“功能集成”和“紧配布置”，提供的不是一件或几件独立的家具产品，而是完整的一体化解决方案，难以割裂，必须由高度专业的工程服务来解决。

传统活动家具，如：餐桌椅、沙发、茶几、床与床头柜、书桌椅等等，是典型的成型工业产品，在住宅等建筑空间内的存在方式是“松配布置”，对家具的尺寸有足够的“宽容度”和容错空间，不要求精准，尺寸一般无需定制。

定制家具企业可以定位为“系统家具专业供应商”，但这种概念不容易被普通消费者理解，所以有类似于“柜类家具（定制)专家”这样的表述。

路线二：

成为针对小众群体高端定制家具服务的企业

对于某些室内空间整体要求风格化的、奢华的、以实木为基材的豪宅及其高端消费群体，往往需要提供一体化解决方案，即要纳入整装再配套家具。这一领域有两个注意点：

一是包括室内设计、家具设计等在内的综合设计能力要非常强；

二是一般会有很强的“地方性”。

“一体化设计+工厂化生产+标准化装修+系统家具有限定制+成品活动家具配置”这种一体化解决方案的提供者，要有一整套完备的独立结构体系来支撑，这样的企业还凤毛麟角。同时，这种做法成本很高，在大众主流市场迄今还没有真正成功的头部企业。

路线三：

传统套房企业成为由定制加持的新一代套房家具企业

除以上两种路线，套房家具市场需求也会长期存在，成功要素已经发生深刻变化。传统套房企业有两种发展方向：

一是只做自由独立件。如客餐厅中的沙发、茶几、餐桌椅与餐边柜等，这是因为完成装修与系统家具的用户往往会到市场上自由选择这些活动家具来配套。

二是“定制”加持做大套

定制家具企业若要做套房家具，需要实实在在的活动家具来加持。

所谓的“全屋定制”模式会在主流市场继续存在一段时间，并保持其作为“切入端口”的属性，但从长远来看不可持续、不能过度依赖。毕竟，“全屋定制”是过渡性产物，是市场不成熟的标志，只是从粗放式模式向专业模式演变中的阶段性商业机会。

活动家具的设计与制造门槛要比定制柜类家具高得多。定制所依赖的信息化其实已经相对成熟，技术手段不难获得，关键是标准化零部件平台与产品家族的构筑。一旦成品家具企业醒悟过来，并做好了这方面的基础建设，则优势就会进一步凸显出来。

无论是定制家具起家者，还是活动家具起家者，最终都会殊途同归，需要互相学习与借鉴，补上自己的短板。

任何系统生态都具备三大要素：一是要形成食物链闭环，二是物种多样性或角色多元化，三是动态进化、动态平衡。

定制家居企业个体只是家居生态系统中的一员，要找准位置、定好角色，才有自己的生存空间。

进化，就是持续分化。可能专业专注，才有可能做好自己，活下去。