2024整木工厂：订单缩减不可怕，利润提升是关键

做整木企业，提升“盈利”能力是关键！

整木企业为什么亏损多（或利润低下）

一些整木企业报价时有15%的利润，最后却出现亏损，是哪里出了问题?

1.“杂乱”造亏损

产品杂乱：各种各样的产品挤满车间，不同产品不同工艺，不同的流动路径，产品一旦杂乱，就造成产品流动不顺畅，缺件漏件现象频繁发生，生产效率低下，人工成本增高。

材料杂乱：仓库存放材料种类多（一些整木企业多层板的规格就超30种），超1年的库存材料不断增多，一些库存材料难以利用（一些整木定制企业还有专门的线条仓库），材料浪费频繁发生，材料成本居高不下。

现场杂乱：车间在制品多（一些整木企业车间在制品的量是月入库产值的1.5倍），但月度产值低；余料到处可见，售后退回的产品存放在现场无法处理，工具用具放置杂乱，一些区域已经堵塞，返工返修产品还需占用场地。

流程杂乱：从接单到出货各环节的管理流程不清晰，企业内扯皮拉钩或无人管理的事情增多（一些整木企业采用粗犷的管理方式，很多事都未管，最终只能面对一堆堆的“异常”），工作效率低，错漏频繁发生，结果一些整木企业增加非生产人员数量，但出货量得不到提升，只能恶性循环。

2.先收钱，后花钱，企业盲目地感觉良好

整木企业接单先收钱，平时感觉手上有钱，钱花掉了货未做出来，钱已花掉了“一堆”（返工花钱、售后花钱、加人花钱、补料花钱、报废花钱、库存量增大花钱、创新产品花钱、买设备花钱等）。

不能清晰地感觉到哪些钱是浪费，或没有数据呈现浪费的状况，手上有钱的时候感觉良好，到下年年初接单量少时，发现钱不够花了。

整木企业不能对花钱的状况与成本现状进行有效地管控，钱浪费掉了也不知道。

一些整木企业人工成本占到销售额的35%以上，一些整木企业的材料成本占到销售额的40%以上，最终是靠什么来获取企业利润呢？

3.报价报漏、报价亏损、报价报丢单

整木企业报价手册一大本（有的企业有近100页），仍然有好多的产品没有价格；发现大量产品报价手册中没有，价格不好找，只好估价。这是整木企业设计报价标准的方式有问题。

整木报价是否报漏不能核查（有整木企业报价漏了10%不知道，等订单售后时核对发现柜门产品未报过价）。

报价亏损项不能及时有效地识别，要么价格太高不能接下订单，一些订单客户不下单，只是盲目地等，不去审视价格的合理性。

要么价格不合理没有利润甚至亏损，剩余一部分合理的价格产生一点利润不能补回其它损失。

依靠人为操作的报价是容易出问题的，整木企业需设置简洁高效的报价方式。

4.月销量低，产销不均衡

整木工厂大量时间在养工人，销量低不能有效地分摊固定费用，产量低而分摊费用占比高，造成企业亏损，而一些企业并不知道亏损多少，每天大家仍然乐呵呵地干。

整木企业有订单也不一定能均衡生产，经常月底忙，月初却没量；经常一些工序忙，一些工序活少或无活干，企业到发工资时，就感觉到压力了。

5.有效产出低，人均产值不能达标

大量整木企业有效产量低，企业人均产值低，人工成本占比高，分摊费用占比高。

一些整木企业人均产值不足25000元/人月，甚至有的整木企业人均产值不足20000元/人月，人工成本占比30%以上，企业的盈利能力明显降低。

好多的整木企业经营状况是上半年亏钱，下半年补回一些亏损的利润，累死累活，到头来一场“空”。

一些整木企业成了“沙漏”，到处都在“漏”钱，钱从手上过了一下，一点一点地“漏”，后就“漏”得没有留下来的了。

6.企业只停留在处理异常问题

我们好多的整木企业还在把重心放在管订单配套、压缩生产周期、处理售后返修，而一些整木企业已把重心放在企业发展上了，如何获得有效的利润，如何持续保证利润。

未来，整木企业的经营管理差距将进一步拉大。

整木企业的赢利策略

建设高效报价、订单前段管理、生产管理、产品优化、市场定位管理、工艺改善等管理系统促进企业持续发展。

1.以成本报价为主线——报价管理策略

通过有效地报价，应使材料成本占比下降3%以上，人工成本占比下降3%以上（需实现定价精准）。

通过合理地报价，应使销售额提升20%以上，管理费用占比下降3%以上（需实现价格与市场匹配且有针对性）。

报价管理系统需配套建设报价标准管理系统、成本改善系统、报价操作系统。

2.以内部管理为大纲——内部管理变革策略

通过实施生产管理变革，应实现人工成本占比下降3%以上，管理费用占比下降3%以上（需实现企业生产系统团队的打造）

通过实施订单前段管理变革，应实现销售额20%以上的增长（需实现办公室系统团队的打造）。

生产管理系统需配套建设数据化管理系统、生产运作系统、管理团队打造系统。

3.以产品优化为目的——产品结构策略

通过产品结构的优化，应使材料成本占比下降2%以上，人工成本占比下降2%以上。

通过产品结构的优化，应使有合作的需求客户更容易找到自己。

产品管理系统需配套建设产品优化系统、材料优化系统、设计管理系统。

4.以客户选择为目标——客户结构策略（企业定位系统/SV系统）

通过对客户定位进行管理，应实现销售额提升30%以上，人工成本下降2%以上。

通过客户定位，使合作的客户更忠诚，使经销商客户更易于提升其销售额。

客户管理系统需配套建设企业经营定位系统、订单成交系统、客户管理系统。

5.以工艺改善为任务——产线规划策略

通过生产工艺改善，应使材料成本下降2%以上，人工成本下降2%以上。

生产工艺管理系统需配套建设产线布置系统、工艺改善系统、设备应用系统。

以上的经营管理策略都是把管理变成钱，用钱来量化经营管理的结果。