（九鼎）周余强：材料集成的重负会压垮整装吗？『家装下午茶』“新竞合时代”深度专访

核心观点

材料部品商一定是以装企为核心的，除了装企，谁也没有这个能力。

整装兴起，产品集成程度不可逆地越来越高，装企的运营成本越来越越高，对材料部品企业的要求也会越来越高。

现阶段整装出现的各类问题，究其原因，同质化竞争以及材料集成效率低下导致成本居高不下是关键。

现在大多数的部品厂商，大都还是产品思维，没有服务思维，他们提供给装企的，仅仅是产品、而且是同质化的产品，因为服务赋能不够，导致落地、交付的融合与协同不够深入甚至非常的粗放和表面化，导致与整装的契合度远远不够。

9月6日，在家装下午茶主办的《中国国际家居产业发展论坛》上，以“新一代整装”为主题的圆桌论坛环节，家装下午茶创始人许春阳就整装模式与朗域装饰总经理焦毅、绿色家CEO王大川、小牛智能CEO何宜华以及九鼎装饰集团副总裁周余强展开对话。

其中，九鼎周总关于整装时代，家装公司“部品集成关系解析”的观点引起了涛姐姐的关注，为此，会后又专门就此与周总进行了一番探讨。

涛姐姐：家装公司作为业主装修时较早接触的入口，对客户的影响极深，往往能抢占客流量的先机，家装渠道也在为各材料部品厂商的必争之地。家装公司与材料部品商的关系，说起来是甲乙方的合作关系，是彼此需要的鱼水关系，也是利益平衡的博弈关系，随着整装时代的到来，家装公司的部品集成关系是否做到了相辅相成，还是仍然各行其事？

周余强：为什么那么多材料品牌都要来拥抱装企，因为只有装企才具备设计主导能力和施工协同能力，只有装企才能够从辅材到主材再到软装，去集成那么多品类。如果以产品集成的程度来定义家装的发展，那发展到今天的整装，是多品类集成的终极产品模式——

不包含辅材又没有设计能力的“清包”，

加了辅材以及设计能力的“半包”，

加了主材的“全包”，

当下“设计+辅材+主材+定制”的所谓整装。

目前的整装，还没有包含活动家具和软装，并非真正的全案。

目前的整装是存在很多缺点、没有形成良性发展的整装，装企没赚到钱，材料商和服务商也没赚到钱，客户还不满意。那钱都到哪去了，问题出在哪里？同质化竞争以及材料集成效率低下导致居高不下的成本是关键。在那么多的城市、铺那么多的大店，如果没有装企与材料商的高效协同，就会面对大量的陈列成本、协同成本以及组织消耗，产生的那点产值，根本无法覆盖家装冗长的利益链条。如果这个问题不解决，说材料集成关系会压垮装企一点也不耸人听闻。

整装兴起，产品集成的程度越来越高，装企的成本越高，对材料部品企业的要求也会越高。但反观现在大多数的部品厂商，大都还是产品思维，没有服务思维，他们提供给装企的，仅仅是产品、而且是同质化的产品。同质化是怎么造成的，主要是由F端（材料工厂端）造成的。打个比方，大自然地板家装渠道总共N个SKU，不仅提供给九鼎，同样也提供给其他装企，瓷砖、卫浴……都是同样的同质化产品供给。而除了提供产品，工厂又给予了什么样的赋能呢？施工协同能力仍然那么弱！因为服务赋能不够，导致落地、交付的融合与协同不够深入甚至非常的粗放和表面化，导致与整装的契合度远远不够。

涛姐姐：从你的分析来看，似乎把更多的把原因和责任归咎到材料商身上，难道家装公司就没有问题，真的只需朝南坐吗？如果有，问题出在哪里？是简单的材料商赋能不够？还是说装企和材料部品商的合作模式本身就存在问题？

周余强：装企当然有责任，装企与材料部品本来就是相辅相成的关系。目前装企的管理偏粗放，又是甲方地位，乙方的产品拿来就行，没有打造好自己的组织管理体系，对材料部品商提出明确的赋能要求。装企不能再去盲目地去追求展厅面积，一味跟着头部屁股走，这样只会走进死胡同，自己作死，最终落入“羊群效应”的窠臼，头部的火在你的助力下越烧越旺，自己永远都是二流，而是要通过差异化塑造自己的核心竞争力。另一方面，要根据自己的组织能力，去选择集成程度高、毛利高的部品。要做到这样，的确需要重构服务模式。

原来的服务链路是什么样呢？

半包模式下，消费者左边的B是装企，右边的B是各个品牌的材料商，一切都需要消费者自己去对接，消费者非常难。

传统（初级）整装模式下，是各个F（工厂）to 大B（代理商），再to中B（城市服务商），再to C（消费者）。全屋优品、牛辅材能把某一个大品类集合起来，为装企提供服务。但仍然没有解决协同的问题。瓷砖一个品牌可能就够了，但灯呢？家具呢？所以装企、材料商还是很难。

如何缩短链路、提高效率？直接to C（消费者）。

谁来直接 to C ?不是工厂，也不是装企，而是应该由工厂与经销商、城市服务商，同装企共同组成的一个融合协同的S（服务端），面向C端服务。如此，从供给思维到服务思维，从粗放式的产品供给，到“产品+服务+整体数字化赋能”的升级，变成一个整体的服务端。这种模式，消费者满意，装企省心，商家开心，但要组建这样的模式很难。

涛姐姐：在这个新的模式链路中，材料部品商如何才能做得更好？

周余强：关于这个问题，我要讲两句“废话”。废话其实不废，废话是正确的底层逻辑。第一句是，材料部品商一定是以装企为核心的，因为除了装企，谁也没有这个能力。第二句是，材料部品集成程度会越来越高，而且是不可逆的。怎么做得更好？

站在装企的角度，要以服务性的思维去集成材料，服务的是客户；

站在材料商的角度，要以赋能的心态去服务好装企，从产品思维、工艺思维升级到效果思维，形成高效的协同和融合。

对于材料商而言，一定要突破粗放式、走向精细化的管理和赋能。要能真正走进装企的整个交付链路里面，要深入了解交付过程，清楚自己协同的是哪一部分哪个环节，哪个部分一定要深入地走进去，把产品连同信息化、数字化融合打通，更好地提高效率，优化客户体验，而不仅仅是提供产品。在此基础上，再实现差异化和个性化产品打造。

唯有这样构建的装企与材料部品的集成关系，才能实现从零碎到整体，从基础到整装到全案，真正实现客户价值。