（樽洋）金琛瑜：高端家装难在哪？『家装下午茶』“新竞合时代”深度专访

本篇导读

高端装修也分类，有普通高端、有豪华高端，还有奢华装饰。

高端家装公司要具备与设计师精诚合作、取长补短，具备共同服务好业主的能力。

高端客户对隐蔽工程、建筑安全性方面的要求非常高，这些要求是排在第一位的。

高端，是当下的一个高频词，各行各业都瞄准了“高净值人群”，细分高端赛道，家装行业同样如此。

9月6日，在家装下午茶主办的《中国国际家居产业发展论坛》上，以“高端家装演进的格局设想“为主题的圆桌论坛环节，家装下午茶创始人许春阳，与隐上装饰上海总经理高婧轩、品清别墅装饰董事长张清源、星杰国际设计董事长杨渊、容象空间董事长陈伟，以及上海樽洋装饰CEO金琛瑜一起，就高端家装的话题展开探讨。就此话题，涛姐姐也专门采访了樽洋装饰CEO金琛瑜。

在樽洋创立之前，金琛瑜就有过一段很长时间专注于顶级豪宅装修领域的工作经历，包括金螳螂旗下高端家装子品牌品宅，他是创始人之一，亲历了从几千万做到4个亿的发展阶段。目前，作为红星美凯龙高端整装品牌“振洋”子品牌“樽洋”的创业合伙人及CEO，全面负责公司工作。对于高端家装，他有着自己独到的见解。我们也试着从不一样的视角去了解高端装修这个尚属于蓝海的领域。

涛姐姐：我们描述一个事物，任何的“高”或“低”，都是相对的。对于家装来说，你认为，要多“高”的才称得上“高端”。高端家装主要面向哪类人群？

金琛瑜：“高端”这个范围的确可以很广，我会把高端家装分成三类。第一类叫普通高端，装修单价在6000到10000元/平米。第二类叫豪华高端，装修单价在1万元~2万元/平米。第三类叫奢华装饰，装修单价在2万元以上。这三类基本把高端家装一网打尽了。不同的家装公司，定位不一样，像我们樽洋，基本上定位做第二类豪华类及第三类奢华类。

从人群看，我们当然可以用“高净值人群”来概括，但具体的画像又可以作非常个性化的切分，因为这些人的年龄、成长背景、生活方式、消费理念都不一样。身家几个亿、装1000平米的房子的，可能愿意花上千万费用来装修；身家几十亿甚至几百亿的装修花的钱，也许并不与身家同比例增长，有的人并不愿意花很多的钱在装修上，但会花在其他更感兴趣的地方。如同有钱人开车不一定非开宾利、劳斯莱斯的，有可能他就买个奔驰宝马，甚至更普通的车。

涛姐姐：做到“奢华”这一级的家装公司，中国现在有多少？

金琛瑜：很少。在上海，真正做顶级奢华的家装公司非常少，只有两三家，而且没有大公司。

涛姐姐：做高端装修一定会有门槛，你觉得这个门槛是什么？

金琛瑜：团队。也就是人，人是最重要的。

涛姐姐：需要什么样的人？——具体需要什么样的能力？

金琛瑜：我认为是能够与设计师精诚合作、取长补短，具备共同服务好业主的能力。

豪宅的装修，是以设计师为中心的，这些设计师，往往咖位都比较高，设计费不菲，业主对他们非常尊重，话语权很大；在整个配合过程中，也会比较强势。但说实在话，没有一个设计师是万能的、十全十美的。在他们的设计中，不可避免地会存在一些瑕疵或者细节不到位的地方，在施工过程中会反映出来。在全过程的施工服务中，他们也不可能每项都亲自跟踪。这时候，就需要我们帮他们解决图纸的问题、现场的问题。我们和设计师必须成为一个共同体，扬长避短，共同服务好业主。这就要求我们的眼界、学识，要和他们匹配，旗鼓相当；这也要求我们能够很好地处理好与设计师之间、业主之间的相互关系。

涛姐姐：这种能力的形成应该不是那么容易，在你的团队中，具体是哪些人需要这样的能力呢？

金琛瑜：我们的团队，当然也会分前端、后端。相比较而言，后端的服务能力更重要，如果前后端都可以，做到一体化那当然更好。

涛姐姐：这一类人你们有没有给他一个特别的称号？或者说是一个特别的岗位名称，类似“客户管家”什么的？

金琛瑜：我们内部一般叫大客户经理，但你也可以称之为“客户管家”，“管家”会更加形象。

涛姐姐：那你是属于前后端都可以的那一类人吗？要成为这样的人，是不是需要经历很多项目，在项目中摔打磨练？

金琛瑜：我算是吧。哪怕作为公司的创始人和管理者，我也一直亲自在服务客户。在高端家装行业，要有IP打造的意识，要把自己打造成一个IP，在行业里树立你的口碑和知名度。

涛姐姐：你说的“IP打造”的目的是什么？是为了在知名度、话语权方面和那些高端设计师旗鼓相当吗？

金琛瑜：会有一部分这样的因素。大咖设计师有他鲜明的标签和个性，我们有自己的才华和能力，也需要匹配相应的标签，才能进行更平等的合作。

拿我自己来说，因为行业多年的工作背景，会参加很多设计师的活动，也认识很多设计大咖。当你有了自己的IP，他们会更愿意和我合作。我们一方面是服务客户，另一方面其实就是服务设计师。当整个项目全过程服务下来的话，要做到业主既对设计师也满意，也对我们也满意，设计师也要对我们满意。而到正式施工以后，我们的话语权往往会比设计师更高一点。

涛姐姐：高端家装的工作重点在哪？我的意思是，高端客户除了有钱，他们会有哪些不一样的需求，你们如何满足他们这些需求？

金琛瑜：他们对隐蔽工程、建筑安全性方面的要求非常高，这些要求是排在第一位的。因为越是基础的东西，可能造成的隐患越大。一般的房子，可能十年、十几年翻新一次，但这些别墅、豪宅不一样，首先会有许多的改建，包括结构的改建；然后他们需要至少两代人的使用周期，使用30年以上没有问题，甚至是要能够传承的。所以，这已经不是简单的装修质量问题，这里面涉及到别墅改造的建筑安全问题、防水防潮用电安全的问题、清洁空气和饮水健康的问题，恰恰是这些最基本的问题，反而是最需要关注的问题。就拿辅材举例，我们用的水管和电线管，全部是用的金属管，其它材质的根本不考虑。

涛姐姐：现在樽洋的发展情况怎么样？

金琛瑜：樽洋是一个新品牌，从去年底成立到现在，目前的核心市场就是面向江浙沪以及北京区域，当然，也会有设计师推荐的其他区域的项目。短期内，也就是最近1-2年内，我们一年服务的落地的客户也就20+的客户，不求多，这样才能服务好每一个客户。

涛姐姐：那有没有想过5年以后，公司会发展到什么规模，没有更大的野心吗？

金琛瑜：我们当然希望能将规模做大，但前提是要做好标准化的服务体系和标准化的工艺，以及人才的复制。我的目标是，要在每个目标城市能够培养1~2个类似我这样的，才能进行复制扩张。

高端家装显然是一个还未充分竞争的细分市场，高端家装的个性化极强，面对平均客单价差不多五六百万的单子，看着当然眼馋，但如何在较长的项目服务周期内处理好与高端、甚至是是顶端业主的连接、沟通，不仅要把客户服务好，还要把设计师服务好，难度真不小。很多已经习惯中低端装饰领域的一些企业当然也想分一杯羹，但这并不是一件可以轻易尝试的事，因为它对人的依赖性更高，否则会很容易陷入困境，而一切的困境都是资源的困境。