德尔全屋吊顶严斌：一个“过嗨”的企业家

 一进入严斌的办公室，最吸引眼球的还是在书架上摆放的众多合影，在这些照片中严斌身边的人换了一个又一个，而严斌始终笑得牙齿全露。

有一种说法，爱自拍的人喜欢表现自己的强大，爱和别人合影的人则是透过别人来表现自己的强大。不光是书架上的这些，在德尔总部一楼展厅的电梯旁，那些或熟悉或面生的影像之中真正的主角还是严斌。

严斌，浙江金恩电器科技有限公司总经理，德尔全屋吊顶品牌创始人，2008年初正式进军集成吊顶行业。

无法形容 难以概括

严斌生于重庆，是个地地道道的重庆人。印象中重庆人应该是津津有味儿地吃着重庆小面，呷着一碗沱茶嗓门大开地与人谈笑风生。在这个喜爱给别人贴标签的时代，除了“重庆人”，还有个词简直是为他量身定做的，那就是“过嗨”。

在所有Lory采访过的boss中，严斌是最放松的一个。就像小时候玩的那个“发条青蛙”，给了他话题和铺垫，然后他就可以“哒哒哒哒”一直聊下去，并且他讲话非常风趣、观点鲜明不打官腔，用现在的话讲就是“很有点”。已经迈入不惑之年的他却仍旧有着“将立未立”的状态：一见到我们就一边大声打招呼一边弹跳着跟我们挥手；剃了个类似潘长江的发型；说起自己的年轻轶事也丝毫不见尴尬......

在和严斌一来一往的交流之中，除了感受到他“喷”的功力，最大的感受就是真实，一般情况，企业家们多少喜欢聊点正能量的或是自己创业初期的甘苦谈，而他似乎对这类“心灵鸡汤”式的自我吹捧完全不感冒，嬉笑怒骂之间有种酣畅淋漓的快意。与他交流原本是工作，但回过头来看更像是遭受了一场“心灵砒霜”式的内心洗礼——打破你原本的认知，颠覆你原本的观念，告诉你世界根本不是你想像的那样。纵使写下这么多字，我还是很难定义严斌，很难把他概括在任意一个或褒或贬的词汇之中。

从最初的山城、繁华的魔都、宁静的水乡一直到忙碌的帝都，严斌最终在自己的不惑之年选择回归，十几年的兜兜转转让他真正感受到自己的归属感来自于何处，也让他真正将自己的事业与集成吊顶维系起来。

一个都不能少

严斌称，在最近几年，其实他一直在寻找一种方式，一种让集成吊顶经销商在低迷的经济环境中“安全”存活的方式。而德尔的“1+N”很有可能就是一个突破口。

“坦白地讲，现在做吊顶的存活率并不乐观，包括一些行业知名的品牌现在店面的存活率也不高，我们德尔目前要做的就是在不打乱现有的专卖店格局的情况下，为经销商增加一些存活的机会和生命力，所以我们推出了这个‘1+N’的商业模式，‘1’就是德尔全屋吊顶，‘N’就是马可波罗电工。”

从今年4月份开始招商，目前已经签约十五家，引进战略合作伙伴广东“招商快车”，预计到年底招商80家，也就是说在2016年之前，德尔预计可以开到95家专卖店，而这九十五家专卖店都会采用德尔“1+N”的商业模式。不仅如此，在严斌的预想中，这九十五家店中的每一家都可以通过“1+N”模式赚到钱。

“为什么在德尔的专卖店中导入电工，是因为除了集成吊顶，我还有丰富的做开关插座这块的经验。打个比方，假如你在嘉兴市做德尔全屋吊顶的代理，你找到我来做分销，那首先要开一个形象好的店，要知道一般吊顶店投个20万做得还是很一般、很普通，但电工就不一样，做电工投入20万他就可以做得很大，嘉兴地区的代理商做分销的话可以分散到五金渠道、灯饰渠道，可以在整个嘉兴地区分布上100个网点；我们这么做的目的就是为了要使吊顶经销商的存活率增大，尤其在经济环境不好的时候，我认为让经销商们存活下来这才是最重要的。”

表面上看，德尔在今年大力推行的“1+N”商业模式是德尔全屋吊顶和马可波罗电工这两个品牌的强强联合，实际上，严斌真正想解决的还是经销商的生存问题。

 “经销商选择你的品牌，那么你就应该想方设法让经销商赚到钱，要不然其他都是虚的。最低投入个三五千块钱就可以把电工这块做起来，一个专卖店可以做N个分销商，何乐而不为？”

严总充满信心的言论背后凭借的还是他对市场行情的观察。

 “原来我从不走市场的，但最近这两年我花了很多时间在走市场上。现在建材市场里，导购比顾客还要多，一百家专卖店里能有多少家是赚钱的？又有多少家是今天开明天赔的？在现在这样的经济环境里，厂家最重要的就是要让你的经销商生存下来，然后要让他们赚到钱。”

的确，德尔的“1+N”确实为如今的集成吊顶行业提供了另一种角度的思考，如果说如今主流的集成吊顶品牌走的都是“理想主义”那一套的话，德尔就是赤裸裸的“实用主义”——能让我的经销商生存下来而且还生存地不错的那就是真理，反之，品牌做得再大、广告喊得再响——经销商货卖不出去还是白搭。

严斌在访谈之中多次提到了“核心竞争力”这个词，他告诉我，德尔未来是重营销、重研发、轻生产的，并且还会在未来进军军用领域。预计在明年四月，德尔和中国军事科技学院合作研发的关于纳米抗菌技术的发明专利在申请认证完成后，电器和电工部分还要争取拿到军标认证。

在未真正了解德尔和严斌之前，我以为这只是一个非主流的集成吊顶品牌：蜗居一处、自得其乐，但也仅仅只是一个小时而已，我又觉得，或许正是因为不去王店，不在乎别人怎么看，严斌才真正找到了适合德尔未来发展的“ Deer Style”。
    
【采访手记】：不夸张地说，和严总聊完颇有点“听君一席话、胜读十年书”的小鸡冻。如今早已不是以“规模”论英雄的年代了，结合集成吊顶行业的现状，到底怎样更好地运作和管理一个企业是每个企业家一生的课题。而身处行业中的我们，也绝不会再以品牌有多大、产值有多少来评论或是定义一个品牌了。严总在访谈中曾强调，优势都是自己创造出来的，希望有更多像德尔一样的集成吊顶品牌专注于自己的优势，能够勇敢地去走自己想走的路。