中小工厂与经销商越来越难，扭转局面的六点建议！

大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，一线人员的生意参谋，打造有影响力的大家居建装研究机构、评价与传播中心。

一种现象是，中小工厂与经销商越来越困难。

一方面，大厂从产品、价格、渠道、终端等多环节实施挤压；另一方面，受困于自身的经营资源有限，很多想法难以落地，业务扭转乏力。

这种市场局面将持续加剧，中小厂商只有想办法找准优势赛道，提升自身的竞争力，打出自己的优势，才有可能扭转局面。

具体来讲，大材研究有六点建议供参考。

建议一：千方百计打造品牌，把优势讲出去。

没有品牌效应，光靠销售去打市场，做零售还是很艰难的。即使是工程项目，也会多一些阻碍。

传统观念是，中小工厂没必要做品牌，也没有能力做品牌。小经销商做不了品牌，没必要做自己的品牌。

大材研究认为，这都是错误的观念，再小的企业，再小的个体，都可以做品牌，一定要做品牌，点滴积累，做口碑，根本不需要大投入，最终靠品牌获得更多新用户的认可。

怎么做品牌？并不是要花很多钱投放广告，而是尽可能采取一些四两拨千斤的做法。

大材研究邓超明认为，在市场中打拼，必须高调一点，尤其是当前处处红海的市场氛围，不高调，可能出路就是低调的死亡。

试想，客户连我们的品牌都没有听过，接触不到你，怎么跟你产生合作。只有客户越来越多，我们的日子才会越来越好。

要做到这一点，必须高调起来。

什么是高调？

就是你的产品好、服务好，哪怕有一点点优势，那就要千方百计到处讲，讲给客户，讲给合作伙伴，讲给产业链上下游，全方位晒实力、亮肌肉与给福利，不断吸引用户，再沉淀口碑，业务就可能越做越好。

即使声音比较小，也不用犹豫，大胆地讲出去，晒出来，让自己的优势被更多人知道。

只有这样，你才拥有更多活下去的机会，才能拓展成长空间。

大多数时候，仅是推广企业与产品品牌，它的成本会很高，处处都要收费。

但是，换成个人出镜，比如老板、高管或者主播们站到前台，获得流量的时候，能省不少成本，而且赢得粉丝的可能性会更高。

别被低调骗了。有些企业看似低调，老板不接受采访，也不喜欢领一些荣誉，但他们长期置身于舆论关注的焦点，不可能低调，只是高调的方式不一样而已。

建议二：在各个场合里，一定要突出品牌符号。

当我们千方百计做推广、找客户的时候，品牌符号一定要多露出，多刷存在感，通过制造视觉冲击力加强客户记忆。

有一种现象是，有时候，我们读了非常精彩的内容，可能是吸睛的视频，也可能是引人入胜的文章，接触到非常漂亮的产品，可惜的是，把别人的品牌、个体与账号都没记住。

有时候，甚至看了多次内容，看了几个月，也关注了别人，但结果一直没记住别人的品牌与账号，用户遗憾，品牌运营者也伤感。

为什么会这样呢？原因至少有两点：

一是大多数人的记忆力其实是一般的，而且记忆重点有偏离，往往就忽略了品牌符号。

二是品牌符号的露出不足，比如曝光频次不够、露出的冲击力不够、名称不容易记住等。

那么，我们怎么办？

大材研究邓超明的建议是，不违和的情况下，品牌符号可以多次出现，以图片形式出现，并且制造一定的视觉冲击力，制造记忆点。

只有让更多用户群体记住了我们，获得订单的机会才会更多，业绩也才能上去。

建议三：抓住优势渠道，做透做深。

早年的时候，不少企业通过一两种优势渠道把业务做大。近两年的变化是，全渠道成了众多大型厂商的经营标配。

而且，也只有多渠道、全渠道的布局深耕，覆盖尽可能广泛的客户资源，才有可能把整体业绩做大。

对于中小工厂与经销商，铺全渠道还是很困难的，有可能都做不好，最好还是抓优势渠道。

根据自己的优势、品牌调性、客群结构以及市场需求等多种因素，做出优势渠道布局。

例如，有的企业重点抓设计师渠道与设计工作室，集中力量运营，也是能够出业绩的。

毕竟，现在每个城市里，都有大量设计师，手里有客户资源，也希望跟合适的品牌建议双赢的合作，相互赋能。

还有些专攻电商渠道，直播电商+天猫+京东的渠道架构，再配合线上引流，也能把业务做起来。

当然，还有主攻公共单位与企事业单位采购的，或者是专门的小区拎包渠道的，都有成功者。

自然，这就是老生常谈的话题，把一两种渠道做到特别强，再逐步扩大渠道覆盖范围。即使如此，我们还是要多想想，是否落实好了这种思维。

建议四：用透、用好低成本的营销方式。

很多有效的营销方式，并不需要较高的投入，或者说成本非常低。值得我们全力以赴，深挖低成本的营销方式。

就比如小红书的营销，以前就有一些厂商从上面获得了不少客户资源。现在竞争激烈了，平台管控也很严格，但机会还是有很多的，有条件的情况下，经常分享笔记，完全能够引流。

还有像异业联盟、设计师合作、工长渠道合作、美团点评、抖音、视频号、公众号等，还是有不少流量资源可以挖掘的，需要人去做，趟出一条路来，只要不是搞大规模饱和覆盖，并不需要多少钱。

但是，它需要有人去做，专门做，用好一切空余的时间去做。

建议五：打破经营边界，建立足够多的终端。

终端的概念，已经被颠覆；边界，已经被打破。

以前的终端，是商场、门店。现在的终端，可以是商场与门店，还可以是直播间、自媒体账号，更可以是一位老客户、一位异业联盟的成员。

社交媒体上的一段视频、一组图文笔记、朋友圈里的分享，还有面向业主的社群等触点，都构成新一代的终端场域。

很多终端并不需要投入多少钱去落地，把团队成员发动起来，建立激励机制，就能把网撒开。

建议六：与经销商建立共同体。

经销商离不开品牌，品牌也不能缺少经销商，双方只有构建命运共同体，联手打市场，一起服务客户，才能赢得未来。

大材研究认为，中小厂商的合作，必须跳出传统的代理合作关系，而是要更紧密一些，比如投资核心商家，建立更牢固的合作关系，助力抢占更大的份额；厂家建立全面的赋能体系，下沉到具体城市展开陪跑，提升新商小商的成功率。

无论是什么情况，想打胜仗，以前靠团队、战略和意志，以及有效的行动方案与执行力。以后，也必须靠这些关键能力打胜仗。

大材研究邓超明认为，中小厂商要想赢，必须具备敢赢的闯劲与动力，形成打胜仗的信仰、意思、思维与能力。相信是一种力量，把信念树起来，坚定赢的信念，我们也就具备了向前冲、向上突破的底气与可能。