下乡镇做生意，九牧、兔宝宝、三棵树、箭牌、苏宁等还是很拼！

近年来，部分家居建材企业盯上一块新蛋糕，就是全力开发乡镇市场的家居消费。

虽说进展并不快，在整个营收里所占比例可能不高，但大家的热情并没有消退，还是有部分龙头企业持续发动乡镇攻势。

2023年里，九牧、兔宝宝、三棵树、箭牌、苏宁易购零售云、京东、喜临门、领绣墙布等多家公司都有动作，根据自身情况谋划策略，积极下乡镇做生意。

据公开资料，2023年12月时，2024九牧精选营销发展分会在厦门举行。九牧集团领导及品牌、产品、零售等各中心部门负责人，在来自各地经销商的共同见证下，正式启动“2024九牧卫浴下乡镇”。

“九牧精选”渠道作为九牧集团旗下2015年创立的渠道品牌，包括精选专卖、精选专区、精选专点三大核心店型，产品以精选五金为核心业务，涵盖智能、浴室柜、淋浴房、陶瓷、生态等全卫产品。

面对潜力巨大的下沉市场，九牧精选将加速开拓新门店，扩大网点密度，并提供行业星级管家品质服务，打通九牧乡镇焕新服务最后一公里，提高乡镇市场占有率。

作为软装行业的上市公司，联翔股份旗下的领绣墙布亦有下沉市场的拓展安排，2023年加大县乡镇市场的招商力度，计划新增经销商300家，并多维度赋能经销商，实施攀登者计划、城市运营中心扶植计划等。

喜临门单独培育了喜眠品牌，覆盖四五线城市乡镇级空白区域，提升渠道的覆盖深度。

箭牌家居在下沉市场的收获正在体现，截至2023年6月末，箭牌的终端门店合计14603家，增加的网点类型主要为家装店、社区店及乡镇店。

从中可见，箭牌的乡镇店覆盖网络预计正在扩大。

三棵树亦是乡镇渠道的热衷者，近几年的公开资料里，三棵树都表示下沉县级和乡镇市场，推进美丽乡村战略。

据公开资料，三棵树成为2023年度绿色建材下乡“重点企业合作伙伴”，至该年的10月15日，据三棵树美丽活动成果统计，已开展绿色建材下乡主题活动达17233场，预计覆盖人群超47万，成绩斐然。

大材研究注意到，兔宝宝在乡镇市场已大有收获。

2023年10月，兔宝宝接受调研时曾提到，零售分销渠道业务方面，公司大力开发乡镇空白市场，今年重点开发市场为浙江、江苏和安徽，至三季度末完成乡镇店招商500余家，完成乡镇店建设290家，预计全年招商约800家左右。

苏宁易购零售云在县镇的动作力度较大，从公开资料看，截至2023年，全国累计布局门店15000家，覆盖31个省的千万乡镇，服务范围超全国98%的县镇。

仅仅是销售网络覆盖自然是不够的，各种线上线下活动拉升流量，提振销量，无疑更为重要。

同样据苏宁易购零售云官微的资料，2023年里，线下活动包括以旧换新、小区活动、会员团购等，累讲起发2200场。超99%的门店玩转视频，话题累计作品超3.8万条，浏览量超3000万。

而且合作品牌数量庞大，2023年战略合作的品牌超1800个，全年销售TOP5品牌包括美的、海尔、海信、格力、TCL等，海尔云海套系突破62万套，美的宁梦系列突破60万套。

再者，大材研究注意到，苏宁易购又发布了面向2024年的计划，在下沉市场将布局超3000店，“以旧换新”开展2万场活动，打造300款高性价比的专属定制产品，收旧超30万台旧家电。

据了解，未来三年，苏宁易购计划在乡村投入以旧换新补贴超2亿元，帮助100万个家庭实现家电换新。

前几年的时候，京东也曾表示大力布局乡镇市场，2020年5月，京东面向3-6线乡镇市场的线下零售渠道“京东家电专卖店”升级，引进家装业务。

这种店，成为覆盖家电、家装、家具等居家生活全场景的超级专卖店，为乡镇消费者提供从装修设计到全套家具、家电的一站式服务。

据当时的公开资料，入驻品牌包括九牧、欧普、美的、TCL、雷士、四季沐歌、莱尔诗丹、希箭、华帝、飞雕、欧派、威克士、喜临门、A家、邦先生等，涉及厨卫、灯饰照明、智能家居、五金工具、定制主材、床垫、全屋家具、智能晾衣架等多个品类。

首批实现升级的专卖店有7家，分布在河北、河南、湖南、广东等地。

到2023年时，偶尔也有京东家电家居县域体验店开业的信息出现，例如在成都金堂县的4000平方米家电家居县域体验店，打造家电家居全场景融合解决方案。

该门店销售海尔、美的、TCL、华为、松下、九牧、四季沐歌、1号客厅等品牌，融合家电、卫浴、智能锁、卧室家具、厨具、定制橱柜等家居产品。

据此可以预计，这种终端模式的探索，京东还保持了一定的力度，不过，家电业务目前是核心。

大材研究认为，随着一二线城市的交锋白热化，以及三四五线城市的饱和开发，泛家居行业未来的一个重要增长战场，就在乡镇，在农村。

但是，并不是所有乡镇与农村市场都能做，更多的希望集中在经济较为发达，并且人口总量较为稳定的区域，才有可能支撑起新一轮家居家装消费。

结合目前的情况看，这条赛道并不是非常热门，大家都在小心翼翼地探索。大多数是以县作为主战场，然后再采用1+N的布局辐射乡镇。

理论上讲，伴随经济较发达的县乡镇居住升级或者旧房翻新改造、家具家电换新，带动的家居消费需求预计非常可观。

对企业而言，量力而行，早动手、早布局，探索合适的下乡进镇路径，总结成功的经验，有机会抢占机会红利。