整木定制销售：轻松拿下进店客户！（干货分享）

在当前竞争激烈的家居市场环境中，每一位进店客户对销售人员来说都是一次来之不易的营销机会，正因如此，销售人员在接待中很容易因过度紧张、害怕而流失掉意向客户。那我们要如何轻松搞定进店客户呢？

我相信这个问题一直困扰着大家。之所以这个问题一直没有得到很好的解决，是因为大家没有及时停下来归纳总结经验，而是紧张忙于接待。搞定客户，大部分其实很简单，只需要合理的流程思维和沟通技巧即可实现。接下来小编与大家一起来阐述导购销售人员轻松拿下进店客户四部曲。

一部曲：接待破冰先行

客户迎宾进店以后，不要急于询问客户和介绍产品，因为这个时候客户和我们是陌生的。大多数客户是存在防备戒备心理的，我们应该立即破冰消除，拉近彼此的距离，制造轻松愉悦的洽谈氛围，为接下来的销售引导做准备。

快速破冰小技巧：

1)赞美法（从顾客的饰品、包包、服装、手表、皮肤、发型等特征中寻找客户感兴趣的东西加以夸赞）

2)好奇法（如：姐，您一定好奇我们这里为什么有这么多人？我告诉您.....或者您一定很好奇为什么我们这款家具这样设计/为什么价格这么贵/为什么这样摆放/为什么这样搭配）

3)求教法（如：姐您这款衣服真好看，请问在哪里买的？老师您对家具的木材真的很懂哦，像您这么专业，我应该多向您求教求教，那我应该从哪些方面提供服务更能获得您的认可？）

二部曲：定准客户需求

精准获取客户的需求，是有效接待的关键。但是客户的自我保护心理，不会轻易完全的透露自己的心声，这个时候导购能否抓住确定客户的需求就很关键了。

大多数情况下，大家喜欢这样问客户：

“您家装什么风格？”

“您想买什么颜色的家具？”

“您想买什么价位的瓷砖？”

这些问题本没有错，但是太直接很难回答准确，而且客户已经在其他门店被问了很多遍，已经厌烦了。

所以，我们应该问一些更有效更简单容易回答的问题。

如：“有带设计图纸过来吗？”一个问题可以确定两个内容，“是否已经确定风格？”、“了解客厅家具还是卧室家具”，而且显得很专业。

通过一些选择问题的引导，客户只需回答“是或否”和简单几个字，轻松确定客户需求。

三部曲：产品价值塑造

产品价值即产品本身的特点和产品的应用所赋予的价值

产品特点，如颜色、花纹、材质、现状、功能、设计等，以及产品适合的风格。作为导购，必须非常清楚自己产品的特性，才能很好的进行有效的塑造。目前家居市场产品同质化严重，很多客户从导购的介绍中，感觉都差不多。

这个时候就需要导购具备丰富的行业产品知识（至少5个以上竞品品牌产品知识），运用对比法从产品价值方面，多维度向客户介绍自己的产品特征，体现不同之处让客户更容易和深刻的记住我们特征卖点。

产品应用，指产品的设计、搭配、风格和空间的应用，以及产品施工事项。什么木材适用什么风格，什么木材适合搭配什么木材家具，什么木材适用什么空间，施工安装需要的技巧和注意事项等。

掌握产品特性和应用，才能更好的塑造产品价值（产品价值=产品价格），才能更好的为客户推荐产品、讲解产品，帮助客户选择最合适最满意的产品。

四部曲：呈现个人价值

在日常门店销售中，个人价值就是你的专业度和个人魅力。客户都喜欢与熟悉产品知识、行业知识、业务流程的导购交谈，如果你又足够热情，足够有魅力，客户不记住你都难。所以在销售过程中，导购要尽可能的呈现出自己的专业度和个人魅力，以此获得客户的信服。

导购专业度，可以在很多方面体现。专业的服务态度、对产品的熟悉、对行业的熟悉，对设计风格的准确把握、对装修知识的全面了解、有见解的产品推荐等。专一才能专业，只有一直多年从事一个行业才能获得经验。只有专业才能底气十足，才能有说服力。

个人魅力，需要平时很多的生活积累，多关注了解我们的目标客户群体所关注的东西和个人气质的提升。谈单交流时保持谦和不卑不亢的态度，训练自己的面部表情，时刻保持职业微笑。多与客户眼神交流，说话时一定要看着客户眼睛，我们的眼神一定要坚定不移，充满自信。让客户感觉到我们真诚和魅力。

以上小编分享的门店接待四部曲，在日常门店接待中，如果大家能够掌握运用，可以很好的拉近我们和客户之间的距离，并取得客户的信任，让客户记住你，这样签单也就更容易了！