签单死在了报价上，肿么办?

很多销售在谈价环节中，知道顾客的心理价位很重要，尤其是需要找店长、经理或是老同事进行压单时，更要摸清楚顾客的心理价位，才能做好接下来的压单环节。

但大部分的销售都喜欢直接通过提问的方式了解顾客接受的价位，这样90%的顾客都不会告诉你。

因此，今天我们就来学习如何巧妙地判断顾客的心理价位，以及压单的时候该怎么做！

01判断顾客的心理价位

1、在倾听中了解客户心理价格

话术：这个已经是活动价了，再加上我们公司本身的定价就不高，你在其他店有看过的，50分都得两万多。

你看我们家的价格，就算不打折，也还不到两万。何况还给你按活动，再打个88折。

比较喜欢聊天的客户，很可能就在这个过程中，顺着你的话，主动透露出了心理价位。

2、阶梯报价，观察客户的肢体语言

也许客户的言语会有所隐瞒，但肢体语言是潜意识的反应，它能反映出客户的真实心理。所以说，每一个优秀的销售，都要有能读懂客户肢体语言的能力。

例：王先生您看，A方案的特点是……，价格是2万9千8；B方案的特点是……，价格是5万9千9；C方案的优点是……，价格是9万9千8。

在介绍每个方案时，稍作停顿，不露声色地观察对方的表情和肢体语言。

一般来说，客户的身体有向前的动作，是代表内心很感兴趣，这个价格对他来说很划算；身体有向后的动作，则表示抗拒，说明价格超出了他的预期。

保持原来的位置，既不向前倾，也不后撤，我们就可以理解为，价格在他心理范围内，并且很可能讲价。

02正确的压单做法

A、员工需要压单之前，先找经理说清楚顾客情况，然后让经理算好价格再过去，而不是直接把经理叫到顾客面前，简单说一句，顾客想要优惠，你看能给怎样的价格？

这样的压单配合方式，经理只会一脸懵逼。

B、员工需要压单之前，先探清楚顾客想要的优惠价格，到底是多少。如果谈价空间只能给顾客优惠几百块，而顾客心想着，我想再少一两千。

就算让经理过去，也于事无补。

压单时，可以采取以下话术：

这个款式本身已经是特价了，你看，原价15000多，现在年终大促活动，算下来就11000多。要是以平时一般的活动，这个价格不会低过13500呢。

要不这样吧，反正你们也选了这么久，这个款式你也是挺喜欢的，我帮你再问问经理，看能少多少。不过像这种特价款式，估计只能再少个一两百。

我先去找经理问问吧？

结果1：如果顾客能接受，会同意让你先去问。

结果2：如果顾客不能接受，可能让你不用问，或者抱怨说，才少这么点？

如果是结果1，员工去找经理压单，该怎么交接呢？

话术：

顾客的预算1万左右，旁边几家都有去看过。现在选了一个特价现货，标价15000多，特价11000多，还想要价格优惠点。

我已经说了，特价款式只能再少个一两百，顾客让我先过来问你。

如果压单前，销售能交接清楚，后期压单的效率会高很多，而且成交率也高。