销售流水线

先发有先机，后发怎么办？

厂商互动中，自古就“行大欺客、客大欺客”。有规模就有优势？未必，涂料企业很少能与家具企业平等过，尽管前者的规模要大得多。

但是，总有一些人能改变这种规则，仍以当年经历过的家具“油改水”为例。

白玉兰是家具行业第一家“油改水”技改成功的，因此成为行业标杆；整个技改过程又是沈总主导的，沈就成了家具水性工艺的“教父”。

我的「白玉兰是如何做油改水」文章上线后，至少5-6家涂料企业联系我，要我与沈总打一招呼或安排一次见面。

我每次到白玉兰，总能看到两家著名涂料商之间的“有趣互动”，或互相发功、或联手将潜在对手排除在外。

这就是商业！

资源有限，白玉兰只有一家。当优质家具商都名花有主，其他的涂料商怎么办，难道只有抢一条路？

某人在白玉兰门口苦等，老板终于被这种锲而不舍的精神感动，这只是激励新员工心灵鸡汤，尽管有效，但毕竟不能当成大厂的SOP。

跳开三界，格局焕然一新。

作为后发之人，大宝跳开三界，从家具商的角度看油改水：技改会遇到哪些问题，怎样设备方案解决这些问题，方案落地过程中又会遇到哪些问题，如何解决…….

他们在大岭山（东莞）自建立一条化水性测试线，这条线有传输部分、有干燥部分、有喷涂部分，甚至还有污水处理。

每一部分都有独立模块，可任意组合。干燥部分部分就有远冷红外干燥、微波干燥、UV、LED、纳米电解立体。

以前，涂料商只谈涂料，设备商只谈设备，软件商只谈软件。跳开三界，格局自然焕然一新。

1、家具老板方便了

水性工艺的源头在国外，以前老板要远赴重洋，去欧美考察，现在到东莞就可以了；

以前，老板要挖空心思，偷偷摸摸潜入别人工厂，道听途说，遇到不明白的，不敢问，研究了半天，还是别人当时的方案；现在到东莞，看得堂堂正正，问得清清楚楚，甚至还能带样品过来打样。

以前，看设备到设备厂，看水处理到水处理公司，一次只能环节，只见树木，不见森林。现在，你能看到是这条线，安排得好，所有环节的关键人都在。想怎么问，就怎么问。

2、销售方式改变了

以前，涂料销售员在家具厂，进不了门、见不到人、讲不到话…..时间与销售费都浪费在“等”字上。现在，家具企业商预约参观，销售方式简单了。

3、产业生态形成了

以前，涂料、设备、软件，各人做各家生意，进水不犯河水；现在，各人都把自家客户带进大宝流量池，大家一起接待，互相帮衬。家具水性工艺的大宝生态就形成了。

大宝不是中国家具业第一家做油改水，可是，后发之人走了一条不寻常的路。主导建成一条水性测试线，更多家具企业愿意过来交流，销售方式改变了、大宝生态圈（朋友圈）形成了。

因为主导、才能主动、才有先机。我期待能总结出更多类似案例来。