林作新：改变商业模式，整装行业兴起

新浪家居和今日家具杂志在上海家具展期间，共同举办了一个论坛，讨论中国家居业的前景。

我不知道中国人在什么时候开始，把家具业讲成家居业，看来中国人的习惯还是讲求“整体”，而不习惯西方人“碎片”的思维。中国人单单讲家具业不过瘾，必须讲大一点，包括窗帘、地板、卫浴……合在一起，成为家居业。

我做家具一辈子了，就只懂家具，并且还懂不全，因此不敢涉及家具之外的东西，以下所说的，仅局限于家具业。

大会的题目是“未来有声”，主要是讨论家居业的前景，在这笼统的题目之下，设有八个副题：

一、什么时候最惨

听起来很恐怖，不过，应该先问：谁惨？什么时候开始惨。

谁惨呢？应该是中小型工厂和传统的开门店的经销商。

这一两年中小型工厂，面对环保监督，真的是鸡飞狗跳，最好的是做做停停，次好的是关停整改，最惨的是被铲除、连根拔起。

就不再说他们融资困难、市场缩小等等的惨了。

传统经销商面对的是：大卖场越开越多、租金越来越高、客人越来越少。我西安有个朋友，2017年总营业额为1.2亿，2018年掉到8000万，扣去租金、人工费等等，不亏已是万幸了。

什么时候开始惨呢？我认为是2018年，在一家家具企业，去年年底“尾牙”聚餐，挂的一幅标语是：2018年是最惨的一年，却是今后十年最好的一年。

他们认为会惨十年，而且从现在开始会越来越惨，我没那么悲观，我认为会惨3——5年，因为我们的企业，大多底子薄，撑不了那么久。早年赚很多钱的，又大多会东投西投、东花西花，不会存那么多现金。整装企业怎样倒的？很多都是预收了客户许多现金，拿出去投资理财等等搞坏的。

从2018年起惨3——5年，那就是2020年——2022年，做不下去的，还能惨下去吗？小老板不是跑路，就是老板变工人，用句时髦的话说，降维了！

然而，传统的门店生意都跑到哪里去了？家具市场并没有萎缩呀！根据国家统计局的数据，2019年上半年，国内的家具市场为896亿，同比增长5.7%。明显的，市场是分流了。

中国人从香港学了许多不好的东西，比如卖楼花，因此造就了许多暴发户，比如毛坯房，提早将楼卖了，因此产生了许多装修公司，这样子乱搞了几十年，终于走向“正规”，规定必须精装房了。

这样子一规定，成千的装修公司傻眼了，不但装修公司，卖装修材料的也傻眼了。我有一个朋友，库里还有几百个马桶，还得付租金，送人都没人要。

这些人怎么办，他们于是把眼光投向下游，投向家具业，大量装修的活少了，只可以做做阳台、晾衣杆、地暖……等等，顺带也做家具的生意，这样子，他们逐渐做起了所谓的“拎包入住”的生意。

因为他们原本就和地产商比较接近，这些所谓的拎包入住，当然经不起专家学者的推敲。大致上是包含了一些装修、窗帘、地板、护墙板……加上家具。就在小区的样板间，付点佣金给地产商，买新住户资料、进入住户微信群等等，在楼盘交钥匙期间做生意，开始时转化率不高，但现在的转化率已高达30%了。

另外一些企业，和宜家的模式类似，只不过偏向装修业务，因为他们原本就是装修出身的。在半郊区开大店，集合几个行业，称为整装公司，自称是真正的拎包入住，交给客户一个可以入住的家。他们比前面的“拎包入住”更多了一个售后服务，以及可以持续的业务，不是吃一口就跑。

二、整装、全屋、精装、拎包

我对整装及拎包做了简单的论述，这是中国的特色，由于毛坯房变精装房，遗留下来的装修企业抢夺家具经销商的门店的生意。

在国外，大部分发达国家，一开始，或很久很久以前就没有毛坯房了，因此所谓的精装房是常态。

在新加坡，买了房子就包含：

——墙面抹平并涂上油漆；

——地板、木地板、瓷砖等等都铺好；

——厨房柜、衣柜等柜类都装好了；

——浴室、卫生洁具、阳台、晾衣架等等都有了；

——抽油烟机、热水器、空调、插座等等凡事动墙面的东西都必须安装好；

我们没有毛面积，而是“墙到墙”(Wall to Wall)的净面积，不会让开发商钻空子。

因此，衣柜、橱柜等业务，是B2B，全是工程单，而不是今天中国的B2C。

为什么新加坡、日本、欧美等发达国家与地区会这样？因为他们对建筑，对装修等等的法律法规很严，执行得也很彻底，国民也比较守法。

去年我新加坡的门店装修，由山东工厂设计布局及软装，设计图竟然将一个厕所敲掉了，我大吃一惊，在新加坡不要说一个厕所，就是一根柱子，一堵墙你都不能敲，连墙上吊挂，都得画图事先申请，工程师测试吊挂力等等之后，才可以做。所以你想搞什么定制，甚至全屋定制，根本不可能。所有的柜子，都是在交房子之前安上的，都经过工程师批准的。不像中国，据说有很大的百分比，吊柜挂上之后掉下来，这在发达国家，是不可能发生的。

三、10年后路在何方？

试想一下，如果中国的定制行业，甚至全屋定制，从B2C改为B2B，会是怎样的情况？

这个假设是不是不现实？不是，在法律法规完善且得到认真执行之后，这样的假设就是现实。而且我觉得用不了十年，因为中国现代化的步伐实在是太快了，硬件上的改革背后一定是软件的及时及全面的配套。

假如中国正如我们所料，在各方面都走向现代化，那么，对建筑、装修业的法律法规也会和发达国家一样。那么，将来的家具业，路在何方，只要看看今天的欧美、日本等地，就能深刻体会了，他们今天的业态，就会是我们明天的业态。

四、满足大众还是坚持自我？

这个论坛共有8个副题，其中一个是上面这个，问题好像是在问设计和生产方面的，是随波逐流，跟着大众走，还是坚持自己的设计。

中国的家具市场还有一个非常奇特的现象，是一年一个样，前几年流行简美，后来流行北欧，再后来是什么轻奢（中国人自己发明的叫法），现在又流行新中式。

市场为什么会如此变化多端呢，我想是因为两个原因：

1）、设计不成熟，东抄西抄，来得快也去得快，而且，让中国人去设计简美、北欧等属于西方文化的东西，肯定是不三不四的，因此容易被抛弃掉。

2）、市场被经销商拉着走，经销商要是没生意，就会乱出主意，要求工厂搞这搞那，就会发现一年一个样的情况。其实这不是满足大众，大众其实并不知道他自己要的是什么。

因此，必须坚持自我，但坚持自我，必须是理性的，必须回答以下几个问题：

1）谁是你的客人；

2）你的客人的属性、年龄、教育等等；

3）经济能力，可承受范围；

4）你自己的能力；

搞清楚以上这些问题之后，才请合适的人设计，比如美式，可以去美国的网上找设计师，只要你清楚地描述你要的是什么，就会有许多设计师来竞争。你选用了给钱，甚至在你制作样品之后，设计师还可以飞过来验收，并且提供技术支持。

费用绝对比国内的所谓的设计师便宜。

当然搞中国式的设计，一定要请中国的设计师，你去请外国的设计师设计中式家具，和你请中国设计师去设计欧美家具一样可笑。

有了设计之后，必须坚持，随波逐流一定会死的很惨，以你的弱项去攻别人的强项，哪有不死的？

五、向智能、向营销

这是另一个副题，我的理解是为中国的家具业找出路，是向智能家具还是向营销方面找。我不知道主持人是针对生产企业还是经销商讲。

1）生产企业:必须讲效益，讲生产力；

2）经销商：讲经营模式；

智能家具有一个时候炒得很热，但有一点必须解决，就是智能家具的电机部分的寿命，如何和家具匹配。

比如功能椅，家具部分可以用十几二十几年，而电机只有5年的寿命保证。在美国有专门替你换电机的，但非常贵，而美国人用家具，也就几年，坏了扔掉，这和中国人的消费习惯不一样。我想这是一个难题，但如果将这个话题扩展到家居业，比如自动拉窗帘等等，就不是我能讨论的了。

家具生产企业要生存，必须讲求生产力，每个人的产出，每方木材，每平方米的板材的产出，这些才是生产企业必须讲求的。现在我们的人均产值，还达不到日本的三分之一吧？要生存，只能提高生产力。

当然高的生产力和市场、设计、设备与管理等等有关，这里就不展开。

但奇怪的是，中国的许多生产企业的专长好像在营销，经销商的推广，促销活动、爆破什么的……，以营销来拉动生产，而不是改善生产本身。

经销商应该研究的是商业模式，在不同的历史阶段，应该用什么样的商业模式，比如今天的中国，建筑业由毛坯房改为精装房，年轻人忙于工作无暇顾及生活琐事，以及追求高性价比等等现象，因此拎包入住，整装行业兴起。这也是符合时代的要求，经销商就必须改变商业模式，从单一渠道改变为综合渠道，否则你就会被淘汰，你也等不到成品家具的另一个春天。

其他三个副题：

——设计拯救；

——有没有新的增长点；

——危局的原因；

我就不在这里论述。