整木工地营销，接单获客的灵丹妙药！

本篇要点：

1.工地营销的意义和价值

2.依托标准化样板工程打造核心竞争力

整木企业不论是设计领先还是集成领先、或是价格领先，不论是什么样的先进理念，终究都要由优质的安装工程去支持和最终呈现。

因此，当经销商或工厂不在安装工程质量上和安装工程管理去努力创造时，就已经丢掉了发展的基础，丧失了企业的核心竞争力，所以，发展陷入困境是必然的。

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01 .

整木定制工地营销的意义和价值

整木定制行业发展至今，无论是经销商、工厂还是安装队，都已开始从“价格竞争”转向于“价值竞争”、“服务竞争”和“质量竞争”。

一部分企业率先练起了“内功”，他们在做好“表面文章”的同时，也在强化着“内在的质量管理”，敞开“工地”大门，面向更多的非广告类客户，让“工地”开口说话，让“工地”来征服客户挑剔的眼睛，让“工地”成为企业的“橱窗”， 让“工地”成为企业的“营销员”，并以此来增强市场竞争力。

那些“不顾工地”、“忽视工地”、“放弃工地”的企业终将逐渐淡出市场。

不论公司规模的大与小，也不论公司资格的老与新，对于客户来说，最重要的是安装产品的质量。安装产品的质量和形象将决定着所有整木定制企业的命运。所以说：三分产品、七分安装！

游击队靠什么抢占了超过65%的安装市场？

主要还是靠“工地营销”，他们在“工地营销”方面花了很多的心思，因为他们懂得“工地”具有相当大的辐射能量，他们多数工地的“施工质量”、“整洁状况”均优于其他同行的工地，他们在工地上制造了“差异化优势”，“工地营销”是他们业务的主要来源，“工地营销”是他们搞定客户的一张王牌。

试想一下：假如工地上搞得是一塌糊涂，那么，即便是生产商做出来的产品再好、开出便宜至极的价格，客户也不敢问津。

在签约合同之前，需要先观察样板工程然后才能拍板确定的客户大致在70%以上，而在安装施工中，平均每个安装工地的被参观人数大致为15位客户。这足以说明绝大多数购买整木定制产品的客户都比较注重“安装工地的一切”，客户都想眼见为实、亲眼目睹“工地的效果”， 客户也并不都是只为了贪便宜而让“游击队”装修的。

大多数客户面对“门槛较低、良莠不齐、鱼目混珠、混乱不堪”的整木定制市场，想通过观察工地来进行择选，不失为一个打消疑虑的好方法。

因此，整木定制企业以及安装公司应顺应市场发展的趋势，尽可能的满足市场的需求和客户的需求。

就工地营销而言，不管是对大公司、小公司还是游击队来说，都是极其有效的营销方式，是有百利而无一弊的营销方式，它主要有以下六个方面的好处：

1）最为省钱的营销模式；

2）最具说服力和征服力的营销模式；

3）有利于提高签单率，有利于激活“口碑裂变”，可让“工地”再生“工地”；

4）能有效地增强施工人员的向心力；

5）能有效地增强公司对安装施工人员的掌控力；

6）能有效地提升工地的管理水平和质量水平。

“电视、报刊等媒体营销”可以用“昙花一现”来形容，而且电视、报刊等媒体营销也法保证整木企业正常的有效单量，光靠每年仅有的几次展会活动，亦只能救济一时，大部分的时间还是处于饥饿状态。

因此，工地营销是继小区营销、讲座、洽谈式营销（即会议营销）后的一种极其有效的营销模式。

当然，搞工地营销不是一件易事，这事须得到大家的共识，方可实施。工地营销的成本极低。但其带来的促单作用却威力无穷。

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02 .

依托标准化样板工程打造核心竞争力

整木定制行业的发展趋势显示，整木定制企业的核心竞争力的代表就是“标准化样板工程”，全力研发和推广标准化样板工程的过程就是重新打造企业核心竞争力的过程。

当同行业的整木定制经销商或工厂在进行价格战，集成战，设计理念战，品牌战，广告宣传战的时候，如果你能避其锋芒，发挥自己的优势，在另一条战线上开始新的长征。就是要在工程上体现不同，在工程安装过程上体现不同，在工程的过程质量上体现不同，在工程的最终质量上体现不同，让所有人一看就不同，你就领先竞争对手了，所以，这才是打造你企业核心竞争力的坚定思想。

如果整木企业把工程质量和工程管理发展成为企业的历史优势，将产品创新，管理创新作为企业的根基。最终通过标准化样板工程完全体现出来，展现在客户面前，那么，就等于突破了企业发展的瓶颈，成功就是必然的了。

标准化样板工程首先突出的就是“服务”，是一个在任何工地都有明显识别特征的共同标准，是一个所有人都可以执行并且可以检查的标准，是一个企业和他的忠实客户都可以认同并且可以据此作出优劣判断的标准，是一个体现企业诚信精神并得到他的客户群体高度认知的标准。

同时，也是整木定制行业从来就没有过的体现企业自我约束和自我价值的标准。标准化样板工程代表着重视工程质量，重视诚信经营，重视客户。

那么，把标准化样板工程打造成为企业的核心竞争力也就是历史的必然。

当标准化样板工程付诸实践以后，让所有员工、所有客户去认识，去了解，去理解，这就是打造核心竞争力的过程。

“看”的过程就是强化的过程，“看”的过程就是互相对比，互相促进的过程。“看”的过程就是对企业精神内外宣传的过程。

其实，打造企业核心竞争力的过程并不复杂。关键在于持之以恒，关键是不断“肯定，认识，再肯定，再认识”的持续的过程。当企业的发展方向明晰以后，谁能坚持，谁就能成功。

另外一点，就是对标准化样板工程这一营销优势资源的及时利用和向市场应用的转化，使有效资源转化成为市场竞争能力和生产力，只有资源优势转为差异化经营优势，企业的核心竞争力才算是初步打造成功，并且对企业的发展才会起到积极的作用。如果企业能很好的利用这一点，使其不仅形成优势，而且转化为战略发展的契机和启动点。

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┃文章源自：《整木定制安装标准化蓝皮书》