科凡家居董事长林涛：情商定制是定制家具最高境界

家居零售哀鸿遍野，唯有定制一枝独秀，是什么在支撑定制家具持续高速发展？在同质化竞争日趋严重的当下，定制企业如何差异化突围？从模式、设计到材质创新，怎样的定制家具才能满足消费者的多种需求？互联网+时代，怎样的互联网化才是符合定制思维的表现形式？浸淫定制行业多年的科凡家居董事长林涛在接受记者专访时，都一一给出了精彩答案。

科凡家居董事长林涛

关于市场

记者：从2010到2015，不管大环境如何低迷，定制家具依旧高歌猛进，在很多家居门类下滑30%以上的背景下，定制行业却保持30~70%的年平均增长率。您认为支撑行业持续高速发展的原动力是什么？这种动力还能支撑多久？

定制家具蚕食三块蛋糕

行业还能高速发展5～10年

林涛：近两年经济下滑有目共睹，定制行业为何一枝独秀？我认为，主要是定制家具在不断蚕食着三块市场蛋糕：首先是装修木工游击队每一年都让出了部分市场，其次是消费者对于成品衣柜重新认识，成品衣柜和成品家具已经不能满足高价格小户型的收纳需求；第三是消费者把原本准备贴墙纸、贴大理石的墙面也用来做柜子，而这三方面让出来的市场份额又大于市场退缩的部分，导致在经济下滑的大趋势下，定制行业依旧保持快速上升的形势。

这种快速上升的状态还能维持多久？我认为最少还有5-10年。我们研究发现，当下消费者装修的平均客单价是15万元。这15万又基本被前期7.5万硬装和后期7.5万软装分割。土巴兔、小米家装等占据前7万5的入口，而定制行业由于掌握设计的话语权和通道，控制了后7万5的总入口；同时，通过跨界和混搭，定制企业正在主动扩充门类、挖掘需求，买衣柜送床垫、买衣柜送吊灯、买衣柜送沙发......定制家具企业已经跨过产品制造商的初级阶段进入到家居服务商时代，正逐步向生活运营商的完美角色迈进。

记者：尽管行业高速发展，但定制行业产品、营销和模式同质化十分明显，如何看待木地板、家电、手机行业的大品牌跨界进军定制领域，您认为定制领域的最高境界是什么？

资本跨界容易经验复制难

情商定制是最高境界

林涛：在任何行业，同质化是不可避免的正常商业现象。关键是如何制造差异化？我认为，在定制行业，实现差异化的根本在于人。当下社会已经从信息化时代进步到美学经济时代。谁吃透了美学经济学，谁就是差异化竞争的赢者。很多人说美学就是设计，这是不对的，设计只是美观问题，创新思维才是差异化的根本。在美学经济时代，只有集科学家、艺术家、工程师、设计师、互联网思维、工匠精神、营销手腕于一身的7合1人才，才是撬动企业持续发挥差异化优势的根本。

在外界看来，定制行业貌似只是板材和五金的简单组合，技术含量低、利润高，这也是许多跨界资本争相染指的主要原因。其实不然，定制家具是科技与人文的结合，需要情怀和经验，在定制行业，技术、设计是重要因素，资本只是排在最后的要素。事实表明，不管是家电巨鳄美的、华帝、海尔，还是家居巨头圣象、大自然、顾家、德尔等，都在跨界定制家居的过程中表现平平。

具体如何做到差异化？现在定制企业都在积极改变，从衣柜转全屋家具，从低环保转高环保，从低配置转高配置。而定制行业的最高境界是什么？在我看来，定制行业的最高境界是情商定制。什么叫情商定制？通过体贴入微的服务和丝丝入扣的设计来打动消费者，在环境、产品、设计相对同质化的情况下，最后消费者因为人的因素选择该品牌，这就是美学、设计和服务的利润，这就是情商的价值。

关于创新

模块化装修需要建筑基础

未来顾客直接指挥工厂生产

记者：近期中嘉康腾等品牌在积极尝试模式创新，比如将模块化、工业化装潢理念引入定制家居，您如何看待行业出现的新元素？

林涛：不可否认，模块化定制思维是当下同质化环境的惊艳创新。将工业化思维复制到装潢领域，从设计师角度来看是非常不错的。但存在的问题是目前国内建筑标准没有统一，皮之不存毛将焉附，在一个方正且空旷的环境进行模块化搭建，这种模式还是比较前卫。如果建筑本身的执行环境允许，加以消费引导，这种后期模块化装修的模式才能迅速复制和执行。

记者：那行业还有没有更接地气的模式创新？您对未来定制家具消费和生产方式有怎样的构想和憧憬？

林涛：定制行业短短十年间经历了三个阶段：从2004年索菲亚引领的“标准柜组合”模式，当时各品牌只有5-10种柜体或抽屉的规格，消费者在这个基础上去拼装组合衣柜；第二个阶段是2009年，尚品宅配和维意定制主推“系统柜组合”，提供数百上千个丰富的、规格不一的柜体规格，组成一套完整的收纳系统，设计的灵活度大大提升，这也是目前定制行业大部分品牌所处的阶段。2014年，科凡等品牌推出“扩大范围随意拼”的模式：没有柜体，只有板材，将定制跳出柜体桎梏细化到柜板层面，业主想怎么拼就怎么拼。设计师根据业主诉求随心所欲设计,数码系统与工厂后台直接对接,系统给出最优板件组合方案,达到收纳空间最大、板材消耗最小，这也正是消费者想要的结果。

未来，行业将会出现“消费者直接指挥机器人”的模式，顾客自己下载一个APP就可以随意设计柜体造型,设计师画完图纸直接指挥工厂生产，门店只负责会客和安装。随着“终端用户直接指挥工厂”的实现,消费者能够更加便捷、容易地实现全屋定制。

记者：模式创新最终还得回归到产品创新。很多人都认为，定制家具是室内甲醛污染的重灾区，因此材质创新也成为近年板式定制家具的研发重点。从高密度板到禾香板，从实木颗粒板到冰醛板，您如何看待定制家具的甲醛污染问题？

林涛：对于定制家具的环保问题，消费者还停留在拷问板材级别的层面。其实，控制甲醛释放就如同防火救火，前期减少，后期隔离，不仅是板材本身的甲醛含量要低，更重要的是控制甲醛的释放。

怎样降低甲醛的释放量？最重要的就是封边，厚一点的封边释放的甲醛更少，科凡推出的冰醛板不仅板材达到E0标准，还按照夏天和冬天不同季节提供不同的封边，防止板材热胀冷缩产生的甲醛释放。更值得一提的是，人们往往重视板材的甲醛含量，而往往忽略饰面上油墨的甲醛含量的高低。