家居家装终端打硬仗，瞄上了设计能力大练兵

大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，一线人员生意参谋，打造有影响力的大家居建装研究机构、第三方评价与传播中心。

近年来，终端门店的设计服务能力受到厂商高度重视，设计大练兵成为经营工作的常态。

据大材研究的梳理，其做法表现为，由厂家出面，或者有条件的经销商自行安排，组织终端驻店设计师的培训，并且提供驻店赋能指导，力争驻店设计师掌握更强的设计能力，并争取让有潜力的销售人员操作设计工具。

同时，厂家还会举行设计案例比赛，促进各地门店的导购或驻店设计师提交作品，从中选拔优秀的驻店设计师。以赛促练，以赛提质，不断提升设计能力。

这种做法，已覆盖定制家居、陶瓷、卫浴、地板、门窗、木门、成品家具等大多数细分家居行业。

一旦完成设计大练兵后，终端就有能力向顾客提供设计方案与效果图，以方案打动客户，提高成交率。

如此，终端门店就掌握了一种新的竞争力，也即是设计竞争力，进而助力在白热化的竞争中脱颖而出。

大材研究注意到，当完成基本的设计能力训练后，一种更高阶的做法出现了，更多个企业开始切入全案设计服务。哪怕是销售木门、陶瓷等单品，设计师也可能提供全屋的装饰设计方案。

据大材研究的观察，以真实生活场景为主题的全案设计，逐渐成为一二线品牌及经销商们改造终端的标配打法。而且高品质的全案设计，确实能够充分突显产品优势，增强感染力，并创造更大的客户转化价值。

受益于全案设计的支持，用户既可以深度了解产品，又能提前看到产品安装到家里的搭配效果，在场景中感受产品的价值，补上了空间效果缺失的遗憾，其体验上升了一大截。

尤其是对于整家定制、门墙柜一体化、整装、多品类融合等业务来讲，全案设计至关重要。

在本篇文章里，大材研究收录了梦天木作、欧派家居、强一木业、圣都整装/被窝整装、顶固、劳卡、奥华顶墙、顾家家居等十多家企业的案例，对其做法进行了扼要提炼，以供参考。

梦天木作：大举实现木作战略转型后，围绕门墙柜一体化定制的特征，梦天开始了终端设计服务的练兵行动。

2023年初，梦天启动高端木作全案样板门店打造计划，由商学院&优设咨询联合组成全案设计营销专家导师团，第一站走进银川梦天。

本次全案样板门店打造计划，旨在通过专业全案设计师营销导师的系统培训+实战陪跑，赋能门店全案设计师能力提升，助力终端门店客单值与转化率提升。

此次的样板门店打造计划，梦天家居选择了一个细分的切口，从全案设计入手提供专项赋能。

赋能内容：该计划并非一次临时的动作，而是具备长期目标的经营创新，通过系统培训+实战陪跑，提升梦天家居高端木作全案设计师的综合能力，以设计赋能门店的客单值与转化率提升。

该计划落地银川梦天后，驻店集训持续7天时间，先是由导师团队展开沟通调研，制定培训计划，其中量身定制了2大精准提升课程，定向解决门店的薄弱环节，涉及量尺沟通技巧、电话邀约与价格异议处理等。

随后，导师团采取“理论讲解+实战演练+课后辅导+1V1陪跑”的终端驻点培训模式，导入1套门店设计师包装体系+1套门店设计师实战5件套体系等，涉及流程、指导书、百问百答、案例等。

根据高端木作全案设计营销的需求，导师团从实际运用的角度出发，展开一揽子的实操训练，包括7大阶段全案设计师作业流程与标准课程，以及3项关键训练、1次深度研讨。

其中的关键训练部分，全面满足实战需求，覆盖设计优势介绍、设计师专业介绍、量尺对接两 会、方案设计PPT制作与方案讲解等。

而深度研讨主要围绕两方面，一是方案讲解逻辑与沟通表达难点，另一方面是客户沟通疑难问题应对话术。

从事后的反馈来看，银川梦天的全案设计师完成了八个维度的设计服务能力提升，涉及项目管理、沟通协调、职业素养、提案表达、现场处理、设计呈现、产品知识、设计知识等，从店面形象到设计师专业能力实现质的飞跃。

强一木业+三维家：强一木业、三维家达成战略合作，双方将在定制家居设计、拆单等关键环节展开深度合作，通过数字化赋能，助力更多小微定制工厂实现前后端一体化，变革家居产业传统产销模式。

据公开资料，强一板材服务客户数量超4000家，业绩连年增长，其主要服务小微定制工厂，提供板材产品。

此次跟三维家合作后，强一木业董事长葛建伟提出，2024年将把客户数量精简到1000家以内，执行限量VIP客户模式，同时通过和三维家战略合作，对强一VIP体系做全面赋能，让设计与生产更简单，使这1000家工厂（约计3000-5000家门店）在设计和拆单方面遥遥领先相同规模同行，缩短与一二线大品牌的差距。

借助三维家的软件，强一木业将重点扶持VIP客户数字化改造升级，提供快捷的方案设计工具和DMS生产系统；沉淀同色模板，通过AIGC快速助力客户配套板材花色搭配，并实现快速下单，助力VIP客户设计更简单，生产更高效，并以此带动板材销售量。

通过三维家的赋能，中小微门店将更快更好地完成定制家具设计和空间布置，以更高效地获客。此外，门店设计的方案能够一键下单到强一的合作工厂，并且自动化拆单，降低出错率。

顾家家居：11月时，顾家家居举办2023年度第七届“西湖杯”设计大赛，面向旗下所有终端门店设计团队。

截止2023年12月13日总决赛结束，活动共征集作品298套，超14万人次参与投票。此次决赛入围39位设计师。

基于“无设计不整家”命题，决赛作品均包含客餐厅、厨房、玄关、阳台、卧室等主要空间，除定制柜外，加入了护墙板、木门、阳台等产品类别，呈现全方位、一站式的家居解决方案。

其方案以线下展览形式展出，观展投票+选手互评投票后，8位选手入选决赛讲演，并评出冠军、亚军、设计新势力奖、整家设计奖、最佳创意奖、年度领航设计师、最佳人气奖等。

据了解，顾家整家定制将从店态设计、产品设计到终端用户方案设计等方面入手，立体化多维度构建竞争优势，持续深耕设计能力，将其打造为核心竞争优势。

此外，组委会发布整家设计力量套装及整家设计师标准形象，以沟通表达能力、专业设计能力、审美能力、创新能力、施工落地能力为关键能力指标，进一步提升设计师水平。

圣都整装、被窝整装：12月时，由圣都整装与被窝整装主办的2023年度“匠星计划”全国总决赛在北京达美艺术中心GALLERY一号馆进行。

历时一个月，来自圣都整装与被窝整装的6000余名设计师和4000余名项目经理参与评选角逐，最终21名设计师和20名项目经理成功突围，迎来最终角逐。

大赛设立“匠星设计师”、“匠星项目经理”及多个荣誉单项奖，分为两大赛程进行，力图从内部选拔出更多优秀的家装家居设计师、项目经理，进而提升设计竞争力。

顶固：12月，顶固杯全国设计大赛暨总部游学，在广东中山举行。

本届顶固杯全国设计大赛收到数百份作品，最终40位设计菁英入围，现场演讲PK，产生全国设计大赛设计19强。

顶固集创家居董事长兼总裁辛兆龙讲述了设计在家居消费全链条的重要性，他认为：

1、微小的设计问题一旦落实到生产、安装中会放大无数倍，因此，设计师对每个小环节的把控会对整个链条、成本、服务满意度等方面产生巨大的影响。

2、设计正成为满足消费者前置需求的入口，设计师的专业程度和业务能力都将很大程度会影响消费者的购买决策。

3、公司提出三大战略：聚焦、差异化与极致成本。因此“全案设计思维”大行其道，设计方案不再局限于某一单品或空间。

同时，他提出两点要求，一是从总部到终端，从上到下全线配合设计师，构建全案体系；二是持续交流，且学且思共提升。

顶固营销总经理但咸熙将终端营销分为三个层次，从下到上依次为：拼价格、拼材质、拼设计。他强调全案是未来趋势，终端营销要以设计为驱动，进阶至拼设计层级，以全案设计赢得消费者芳心才是生存之道。

劳卡：联合酷家乐第一期《劳卡大单设计能力提升营》，以提升全国设计师设计能力为核心，从别墅大宅构造、家居灯光氛围渲染、短视频制作等角度入手，展开系统培训，提升设计师的全案设计功底，以设计服务把握订单，最终驱动订单成交，乃至订单值提升。

据劳卡的公开资料，《别墅大宅构造》课程情况是，从别墅的基础造型构建、室内造型设计、色彩搭配、灯光技巧等环节进行讲解和实操演练，帮助设计师提升大宅的设计服务能力，服务高质量客户。

灯光课程的内容涉及，通过实际案例与实操练习，带领学员掌握不同的打光技巧，学员能够通过多种照明手法及灯具的相互配合，借助光线的明暗强弱，提升空间质感和层次感。

视频课程方面，则从酷家乐钻石VIP能力出发，带来视频内容生产技巧和营销玩法。依托酷家乐钻石VIP，劳卡设计师可以享用专属视频模板，一键生成商品替换、节日模板、讲解视频等不同类型营销视频，一键发布至抖音、快手、微信等。

欧派家居：欧派营销第二事业部“1+5”系统全国巡回培训会里，提到1+5系统，一个基础+五个支柱，其中的五个支柱包括流量中心、销售成交、设计转化、施工交付和供应链。

流量中心强调全渠道拓客引流，总部强补贴，商场投重金，打造千万级流量入口；销售成交围绕P9系统，以用户思维促成交；设计转化赋能于全案设计转型；施工交付强化闭环服务构建；供应链为大家居运营保驾护航。

从中可见，设计转化构成了一大支柱，足见其重要性。

对于这套大家居闭环服务“1+5”系统，应用商场突破300家，并将继续加强“1+5”系统的赋能，做实“百城千万”计划，夯实并完善经销商帮扶体系。

奥华：2023上半年，奥华商学院猎鹰计划进行全案设计提升培训，覆盖全国各地。

从产品搭配到设计效果高质输出，呈现所见即所得的顶墙门柜整家定制效果图，快速拿下客户，高效转化流量。

除了导师进行设计培训，奥华还派遣营销精英团队上门帮扶、现场培训，精准传达发展策略以及市场行情。

据奥华公开资料，半年时间里，奥华用7大运营体系、50+营销系统、66人精英团队、360度保姆式帮扶，让全国终端门店实现业绩倍增。

据了解，奥华集团的产品包括集成吊顶、集成墙面、智能晾衣机、浴霸、换气扇、取暖器等。

上述案例仅是冰山一角，透露出的信号却是至关重要的，越来越多的公司正投入终端设计服务水平的升级。

要实现这一点，无疑需要终端设计师的能力晋级。培训、陪跑、现场指导、练习、比赛、工具、模型库、案例库等，都是必要的支撑。

大材研究邓超明认为，买家的需求在变化，要求在不断提高，成交逻辑也在发生变化。以前重点是讲产品，比较功能和价格；现在除了这些，还有必要提供家居搭配的效果，根据客户的需求偏好、家庭成员构成与户型，输出一套或几套相匹配设计方案。

从产品的比拼，升级到设计服务的角力，终端交锋进入到一个新的时期。