“四新”经销商才能穿越无人区：50%的家居经销商或将在2024被淘汰

2023熬过去了，2024还要继续熬吗？

2023卷过来了，2024还会继续卷吗？

这是横亘在中国每个家居经销商心头的大问题。

笔者作为贵仁相助战略营销咨询创始人，2024年1月1日，就没有休息，五天四城的高强度出差，进行实地田野调研终端经销商，为写冠特除醛家居新书《遥遥领先》（2024年3月27日广州定制家居展全国发行）而做充分的素材准备。

2023年对家居厂家与家居经销商都是同样的：如果能保住或者维持住同比销量，已经是优秀的厂家与经销商；如果能实现正增长，则可称为卓越的厂家与经销商！

严峻的现实告诉我们，盛年不重来，一日难再晨。中国用了四十年的时间，走完了西方世界数百年的发展历程，今日之中国，正在步入一个历史性的转折时刻，经过30年高速增长（1980-2010年平均增速约10%）和10年中高速增长（2010-2020年平均增速约7%），中国现在已经进入中低速增长（2021至今平均增速约4.5%）的阶段。

过去四十年的高速增长，让我们的家居厂家与经销商对现在的局势都非常不适应。

中国，从国家层面，面对的的“百年不遇之大变局”；企业面对的是“四十年不遇之大内卷”；经销商面对的是“十年不遇之大困境”。

中国未来要实现中国式现代化，实现中华民族伟大复兴，中国将步入“无人区”，在经济、政治、文化、制度等诸多层面，中国也将进入无领航员可跟随，无路径可依赖，无规则可遵循的“无人区”。

中国的家居企业与家居经销商，面临的未来，同样是自己从来没有经历过“无人区”。

作为家居的经销商，特别是家居定制行业的经销商，如何能在2024年活下来？如何穿越无人区，如何才能继续赚到钱呢？

笔者认为，只有“四新”经销商才能穿越无人区，继续赚到钱，活下来并活好。

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一、“新常态”经销商

笔者在田野终端门店调研的时候，很多经销商都抱怨，2023年太卷了、太累了，太困难了。这都是实话。没有比较，就没有伤害，经销商的这些感受，都是对比以前增量时代高增长时期的有感而发，但现在已经进入了存量搏杀与减量淘汰的时代，小幅增长与负增长才是新常态。

盛年不重来，一日难再晨。以前经销商的好日子一去不复返了。不要有任何留恋，经销商要做的就是：压缩过去，忘掉过去，专注当下，布局未来，放弃幻想，准备战斗！以卷为常，以苦为常，以累为常，抱持这样的“新常态”思维的经销商，才能活过这个冬天！

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二、“新能力”经销商

增量时代的经销商，只要会卖货、会管理，基本都能吃饱饭。但接下来的存量减量时代，对经销商的能力要求是全方位的，但最底层的“新能力”是学习能力。

华为任正非说，“在不确定的时代，要有确定性的抓手”。最确定性的抓手，就是通过学习来不断提升自己，提升认知，蓄积能量，明晰战略，顺势而为。

经销商另外一个“新能力”就是要把自己的长板打造的更长，甩竞争对手十条街的能力，才是“长板更长”的能力，比如做高定，高端圈层运营的能力，深度服务客户的能力；比如做普定，搞定流量的能力，社区运营的能力；比如做好服务，让老客户转介绍带单的能力等等。

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三、“新团队”的经销商

对于厂家老板的核心工作，就是找人、用人。对于经销老板，同样适用。

找人，要有人感；用人要能感人！

对于夫妻店模式的经销商，“人感”就是“夫妻同心 其利断金”，夫妻做好分工与协同，不要再盲目想做大，而是躬身入局，亲力亲为，做小而美、小而强，小而坚，小而专，小而久。“感人”就是服务好客户，让客户满意，让客户感动！

对于公司化运营的经销商，“人感”就是深知“成年人只能筛选，不能教育”——找到有自驱力的员工；或者找到“价值观相同 能力互补 性格相容”的合伙人；“感人”就是学会用好人，分好钱，“财散人聚，财聚人散”，大道至简。

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四、“新打法”经销商

现在家居卖场流量枯竭，坐店等客早已是过去式。经销商必须通过增加服务客户的宽度（多品类集成，大家居、整装等）和服务客户的深度（老客户口碑、老客户带单等）的新打法来维持和增加自己的销量，走老路到达不了新目的地，不创新只能坐以待毙！

2024年是中国龙年，是对每个中国人特别有寓意的新年。我在田野调研经销商时，一再给经销商强调：现在对厂家、对经销商，都是淘汰赛，都是“剩”者为王！2024年50%的经销商或将被时代淘汰，只有做好“四新”经销商，不管你是“潜龙在渊”、“见龙在田”，还是“飞龙在天”、“亢龙有悔”，才能卡住命运的咽喉，成为自己命运的主人——活下来，活好！