2024经销商上演大撤退？50%经销商或将淘汰！

2023年——卷，2024年——熬！

有人在跟品牌说再见，有人在跟行业说再见......

2024年第一季度即将过去，这段时间所经历的变化，是家居行业经销渠道更迭的一个缩影。从目前情况来看，市场两级分化加剧，震荡关店、大量新开并行！在新一轮价格战、用工成本、流量困境等因素影响下，不能主动变革的传统经销商和企业加速淘汰，而部分头部玩家却表现出了极高的活跃度与战斗力，马太效应越发明显。

弃大牌、卷价格、抢流量

家居业早期，经销商对大品牌是很向往的，谁不想代理一家大品牌？大品牌进驻渠道容易，谈判有一定话语权，销量大，能够快速建立网点渠道。另外，代理大品牌能够提升自己的管理能力，在厂家的帮助下可以规范自己的市场、管理、营销等标准，让自己的市场更为规范可控，赚钱更简单。但是近年来，经济形势不好，厂家的销售任务并没有随着市场的下降而降低，反而逐年上升，有非常多的一些大商把原来代理的大品牌，在开始做调整，这不是个别现象。

其次是“价格战”愈演愈烈，卷完价格卷交期，表面上是企业营收增长缓慢或是下滑，本质是是整个宏观经济下行压力加大、地产暴雷及过冬、内需疲软、消费降级及消费信心不足！在这种形势下，「低价」成为了市场竞争中的一剂“毒药”，但你不得不吃。

低价的目标就是抢订单入口，所以在后面补充加项、增项。增项这就是我们家装行业第一坑，卷的目的就是短期给友商形成竞争，去抢占客户的流量入口，通过后续增项实现扩单扩增长！如果你是头部老大，为了「低价」而去低价，你有足够的力量，你就可以通过这种「低价」干死小企业，然后获得市场巨大的占位。所以最后这种低价策略的战略目标是什么，市场占有率！

其次，客流是永恒的命题。你会发现身边的朋友——无论是家居建材企业、中小装企、设计师还是家电家居建材的经销商，无论企业（商家、门店）大小，大家都开始做线上，都想抓住线上流量，都愿意花钱在账号运营上投入。

很多经销商推进做同城新零售和同城直播这件事情上，投入不少的资源、人力、物力，但真正执行上还是有很大问题！比如说推动了30个账号，但到最后坚持的只有几个账号，然后天天坐在店里抱怨没客流。

经销商赚钱的本质是什么？

在这里，大家必须明白企业生存的第一要义——趋势。会赚钱经销商需要具备的第1种能力，就是把握趋势，踩准节奏。

经销商要与时俱进，要能够顺势而为，一切迎合社会和市场发展潮流。比如七八年前新能源技术已经成熟，但消费者觉得还不安全、里程不够远、充电桩等支撑设施的铺设也还不够多，所以销量并不好。但随着消费者年轻化，接受新生事物的能力越来越强，同时新能源汽车更加节约成本，因此近年来新能源汽车销量节节攀升。

十年前集成灶不被人看好，但是看看这两年的集成灶，随着人们生活水平的不断提高和对健康生活的不断追求，集成灶逐渐成为众多家庭首选的厨房电器。无论是从产品的外观、性能还是流行的趋势，集成灶都进一步契合消费者大众的审美标准和厨房需求，所以才能让消费者心甘情愿地为“高价”买单。再比如这两年的现代极简风，虽然制造技术和设备并没有发生太大改变，但深受年轻消费者的喜欢，古典的时代一去不复还，这就是消费者迭代的商业力量。

所以，如果你一直技术不变、思维不变，get不到用户的需求变化，也没有什么创新之举，那么你只能获得一些可怜的劳动利润。只有当用户迭代跟上了技术迭代，你就会明白雷军那句名言“站在风口上，猪都能起飞”是什么感觉了。

经销商要先从思维的角度出发，在混乱和复杂的环境里面，老板需要去建立一个最底层的思维，也是一种商业模式的底层逻辑——快速试错。因为凡是在未知的混乱和复杂领域中的人是很弱小的，人的认知都是井底之蛙，要通过快速试错，才能找到走出困局的方向。

经销商2024年如何“熬”过去？

家居业在过去20年来已经见证了太多的不确定性，也经历很多市场动荡，这种动荡不仅不会停止，在未来反而会愈加强烈。而2024年经销商想要“熬”过去不被淘汰，就是要在不确定性中找到确定性，要认知清+聚焦透+懂用户+善规划！

第一，认知清

老板们既不要盲目乐观也不过度悲观，需要理性客观地从产业的高度、全局的角度、行业的深度和未来的远度看清市场的底层逻辑。

第二，聚焦透

孔子曰“十有五而至于学”，一个人对学问的专注聚焦到如此怎能不成为大学问家呢？在商业的穿越周期时代背景下，企业要实现增长，就需要聚焦自身认知边界内的一切，结合自身优势将事情做深做。

第三，懂用户

企业决策者要具有用户视角，一切从用户出发设身处地地为用户着想，要有“同理心”，要懂今天用户的“参与感”与“收获感”。

第四，善规划

所有的企业，不管大小都是资源有限的。切记战略目标过多，过于分散。而企业布局的原则只有两个方向，就是投入产出的最大化和可持续增长。

找到正确的有效模式，与市场形成良性互动和双向的正反馈，快速试错；打造客户离不开你，对手干不过你的护城河，需要高效的服务交付能力；提升自己能力与优势，聚焦有限资源发挥到极致，形成滚雪球效应。

最后送大家三句箴言：思路随着市场换、产品围着用户转、模式跟着业绩走。精于此道，以此为生。毕竟很多老板干了这么多年的家居建材，还是把它干好吧。

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