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2024-06-30 编辑:中国整木网 来源:网络 浏览数:6057
整木定制销售:哪三句话能留顾客,不还价?
“你们质量会不会有问题?”
这个问题很多导购觉得很好回答:“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店......”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”很多导购就回答的不好了:“万一有问题,我们三包,我们六年包换,十年保修。”大部分导购都会这么说,也挺好的,至少公司的售后服务还是做的不错的。这里总结的话术有些不同。
可以这么说
问顾客:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”
顾客一般会说:“有。”
我们问一句:“是什么产品啊?”
顾客就会跟你诉苦了:“我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了。”
如果我们问顾客:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”
顾客一般会说:“没有。”那我们怎么办呢?
我们夸他一句,然后说自己的事情:“先生/小姐,您真是太幸运了,你没有,我有啊。我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了。”
说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。然后说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”至少吓得他不敢去其它厂家买。
与朋友讨论“你觉得如何?”
顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如何?”
这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;
如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。
遇到这种问题,一般的导购员会说:“我直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上。”有的导购会说:“我夸顾客的朋友漂亮,有气质,把她夸的心花怒放,她就认同商品了。”
这样做也可以,只是也可以有更好的说法。一句话搞定他朋友。
怎么办呢?
夸她,但不夸美貌与气质。
怎么说呢?
这么说:“小姐,您有眼光,您看一下。”就可以了。朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。有时候顾客的朋友会说:“我没眼光。”也有这样的人。那么我们顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。一般说完:“您有眼光,你看一下。”就可以做好开票的准备了。
“这两个都不错,你看我买哪一个?”这是一个结束信号,很多导购员听到顾客这么说,马上一指其中一个:“这个好,你买这个吧!”随即打算开票。结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了,因为是你给顾客选的,顾客说,当时我就犹豫不定,你帮我选的,不是我喜欢的,所以你要帮我换或者退。所以遇到这种问题,知道顾客要掏钱了,但我们不能急着让顾客掏钱,为了避免后顾之忧,我们一般不帮他下结论。遇到客户让我们帮着选,怎么回答呢?这么说:“这件的特点是......,那件的特点是......,您觉得呢?”如果顾客非要你决定,那么我们就帮他决定:“我个人觉得这个比较好,您觉得呢?”最后一定要问顾客,让顾客点头确认。我们一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。“我建议您要这个,虽然贵了一点,但确实上了一个档次,而且比较适合您。”
“我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧!”“真的很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”切记,公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。那么怎么回答这个问题呢?我的方法是:把赠品,变成正品,让顾客喜欢上赠品。这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:......(介绍赠品的优点、好处)。从而让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。
“把零头抹了吧,也就200块钱。”
这个问题比较麻烦,因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下,最后离开的。顾客真的就缺少这200块钱吗?
不是。那为什么非要便宜这么点钱呢?顾客可能是觉得这么点都不便宜,自己一点面子都没有。也可能是顾客本来不想买,结果你推销的挺热情的,顾客觉得直接拒绝你不太好意思,于是在价格方面纠缠,最后他得以离开。
可以换个方式是:转移。转移到其它方面,换个跑道,重新杀出一条血路。那么怎么转移呢?
还是一个字,问。问什么问题呢?问只能让顾客回答:“是”的问题。
换句话说:这几个问话是万金油,当你无法回答顾客提出的问题的时候,就说其中一句就可以了,这是导购员随身携带的几把砍刀,遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了,每砍一刀,就把问题转移到另一个方向,重新杀出一条血路。再重复一下:问只能让顾客回答:“是”的问题。
这么说:“姐,您看这质量,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”“先生,您也知道售后服务很重要,如果售后不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”“王姐,如果这套家具不好看,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
类似这样的问题,让顾客只能回答是。但顾客马上会跟上说一句:“你一点都不便宜,我心理感觉很难受啊,一点面子都没有。”
这时我们就发现了,问题变了,转移了,从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品,变成了:感觉很难受,面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。
就不是在价格问题纠缠了。我们成功将问题转移到非价格方面,处理起来就容易多了,一般转移不超过三个,就可以开单了。
结束时机的把握
主动不代表冒险,被动不代表安全。高点不结束,就会夜场梦多。
现在很多导购员不是自己结束销售,都是被顾客结束销售。
那么怎么结束销售呢?
一句话:“请问一下,待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
有人说:我提出结束销售,顾客不一定买单啊?
是一定买单,但你提出结束,可以增加一个机会再问他:“请问一下,你现在还在考虑的是?”他如果又把问题提出来,你就可以又回到了处理反对问题的方面,然后再结束销售。
不要害怕问题,问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难,只有把他心中的问题解开,他才可以放心成交。
成交的心理障碍:
一、害怕被人家拒绝!
怕被人家说不,其实没有什么害怕,如果她今天说不,你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系,讲清楚,说明白,给个不的理由。她说:“我觉得不好看!”又回到好不好看的问题了,我们解决就是了,所以不要怕,只要有相对应的话术模板在,我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。
二、害怕给顾客产生误会!
这是一个很多导购都会产生的错误思想。
我问一个导购:“你为什么不结束?”导购说:“我担心她觉得我要卖她东西!”
你不卖东西干嘛?有哪个顾客觉得你不想卖东西?但很多导购心里有结,很多导购就希望:我讲的很好,你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。
三、害怕给顾客压力!
四、自己觉得还不到火候!
“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等,过了高点以后,趁热不打铁以后,这时候问题就更多,结束就更难。
五、大家都这么干!
这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜?因为店长也这么做,店助也这么做,老板娘也这么做,大家都这么做,所以我也这么做。结果就变成了传承,在不好的结构里面变成了复制。
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