客户并不关心你的产品有多好，他只关心这点

你在卖产品的时候，是不是还在吧啦吧啦的讲一大堆，你的产品哪里好。

你讲完后口干舌燥，自我感觉非常良好。

结果客户不但不领情，说了句谢谢就走了。

产品的价值既不是公司定义，也不是销售人员，而是客户。

比如，我们买东西，我们喜欢，需要，再贵你都会觉得值得。

你老婆不喜欢电子模型类产品，你送她，她都觉得占了家里的空间。

你要是跟她说一万块买的，她能跟你吵三天。

所以，真正决定产品值不值的是客户，是客户的需求。

作为销售人员，你要认真的研究客户，你要知道客户想听什么，对症下药。

不是所有的客户都是一套话术打发。

你感冒去医院看医生，医生是不是要问你嗓子痛吗，有没有流鼻涕，头疼的症状。

还给你量体温，测完心率后，才给你开药。

医生从来不说这个药多好，而是对症下药，是不是这个道理。

所以作为公司常年的销冠，带了两波销冠团队，我来告诉你如何了解客户的真实需求。

客户的真实需求都是通过【高情商提问】问出来的。

按照下面这些步骤走，你也能成为一个挖需高手。

第一步：开方式提问。

激发客户好奇，打开客户的话夹子。

Eg：完全看不出你生过孩子啊，你平时怎么保养的哇，好期待你能分享分享救救我这皱纹。

第二步：关系推进后，封闭式提问，确认信息。

Eg ：咋们今天来是想了解我们xx产品的是吧

第三步：融入情景式提问

情景指的的场景，客户运用的场景

Eg：咋们空调主要是放在卧室还是客厅啊？

第四步：主动脉倾听和回应。

需求挖掘后，客户开始问产品，提问异议

第五步：控制提问节奏

顾问式销售是一来一回，问题一个个问，给客户思考的空间。

也要在敢于关键时刻提问，比如假性成交，咋这边没有其它问题的话，我们就可以先定下来哈。

我经常跟我的销售说，客户回答什么问题，有什么异议，当下买不买取决于你如何问问题。

比如，你去买个行李箱，普通销售会问“你要多大尺寸的”

这是不仅是一个开放式问题，还会让客户一脸懵比。

你应该这样问；“你是想要适合3-7天内出行的20寸行李箱，还是适合7-15天24寸的行李箱。”

你这样一问，是不是客户无论怎么回答，都在你预料的范围中，客户还会觉得你很专业。

提问方式用得好，需求和成交都跑不了。

用开放式问题激发客户思考，引导他们分享更多的需求和痛点;用封闭式问题确认具体信息，推进销售过程。