问题提得好，订单成功一半?!

一切答案都在客户那里，作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。

如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

该怎么提问？

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提问的原则

为了使提问能有效地促进交易的成功，销售人员应在提问时贯彻以下几大原则：

1、客观性原则

客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。

2、阶段性原则

阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上，避免连续提问，连续提问会使客户对销售人员产生反感。

3、鼓励性原则

鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答，如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案，那么，这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。

4、明确性原则

明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题，即提问要简单明了，不哕嗦、拖泥带水。

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提问的方法

1、礼节性提问，场控开始

在对话的开始，用礼节性的提问表现出对客户的足够尊重。比如：“请问先生/女士您贵姓？”、“李姐，上次咱们说的资料，现在我给您带来了”。

2、好奇心提问，激发购买欲望

被客户拒绝的最根本原因是你没有引起客户足够的兴趣，所以销售人员需要通过提问来激发客户购买的欲望，典型的好奇心提问如：“王姐，你知道为什么吗？”“你知道怎么使用这个产品能达到最好的效果吗？等等。

3、挖掘性提问，加深客户的痛苦

做销售都遇到了这样的问题，客户迟迟不愿意下单，这该如何是好呢？客户若感觉有没有你的产品都无所谓，那么就是销售人员还没有挖掘出客户足够的痛点。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤上的盐撒的还不够多，不能让客户感受到严重性，销售人员应该再通过挖掘性提问让客户进一步认识到问题的严重性，让他不敢拖下去，提高对问题的对待性从而急切的想要解决问题。

例如：”如果这样的问题长期下去，将不只是影响到你一个人的利益，想想对你所在的部门会有哪些影响呢？“或者”您的老板或者你的上级领导会如何看待这个问题呢？“

4、深入性提问，获得更多信息

通常客户在一开始说出的理由都不是真正的理由，深入性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，客户通常在深入提问下会反馈出真实有效的信息，让销售人员更加全面的做出正确的判断。当你深入性提问的时候客户也会因为你提出的问题进行深入的思考之后，说出他为什么要拒绝或者考虑的真正原因。

例如：客户说：”这个产品的价格太贵了“。深入性提问有“为什么这么说呢？”“还有呢”“然后呢”等等，提问之后切记再说话，让客户说，客户说的越多对你就越信任，成交机会就越大。

5、封闭式提问，建立信任

封闭式提问的特征是以“是不是”“对不对”“选套餐一还是选择套餐二“等方式提问。

做好封闭式有一个前提，做好客户类型资料分析，提问的内容有一个先后顺序，起到快速建立信任的良好效果，但是过多的使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，容易产生被审讯的感觉，所以采用封闭式提问要在适合的时候提出，并结合开放式提问，效果会更好。

6、总结式提问，增加说服力

客户之所以愿意和你沟通，是想让你针对他的问题给出专业的建设性意见，销售人员是要在客户讲出自己的疑虑和需求之后进行一、二、三总结并且加上自己专业的观点来陈述，同时在进行有效的反问。客户会觉得你是用心的听他讲了，也是在实际的帮助着他。

7、提问后沉默，将问题抛给客户

提问后该怎么办呢？很多的销售人员都沉不住气，急躁得不行，在客户还没有给出答案之前就抛出了另一个问题，或者自问自答。明显的出现了问题。因为在沟通过程中，会存在时间上的空隙，而一般销售人员是不能忍受沟通过程的突然中止，会急切的想让客户给出答案。

销售高手就会非常注意提问之后的处理，会很自然的抛出问题后等待客户的回答，不慌不忙的，并且还能预测出客户会给出哪些答案，同时已经想出了这些答案的答案。

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建议

向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个销售人员都应有这样的体会，提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。

讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参与洽谈过程，这同时也表示销售人员对客户的尊重和关心；另一方面可以促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础；同时还可以检验事先判断的准确性。

因此，销售人员在向客户提问的过程中时刻都应注意以上方式和原则，做到灵活运用。如果能做到在整个推销过程中，对客户的每一个提问都能讲究方式、遵守和兼顾这些原则，那么，离成功的交易也不会有多遥远了。